取引先のトップと面談して、どうすれば緊張しないでいられますか？

1.まずは緊張の原因を知ること。販売員取引先のトップ（政策立案者）と面談するときに緊張するのは、話がうまくいかないと、取引先のトップ（政策立案者）の信頼と支持を失うことを心配しているからです。原因は主に以下の通りです

1.1（多くの販売者）お客様の高層（政策立案者）との付き合いに対する認識のレベルが足りない、あるいは認識の誤り。例えば、お客様の高層（政策決定者）は甲であり、また地位が高いと考えるなら、お客様の高層（政策決定者）を求めるべきです。このような認識であれば、お客様の高層（政策立案者）に会うだけで緊張し、「誠心誠意恐れる」ことになります。そして、販売員は自分がお客様の高層（政策立案者）に価値のあることをしないで、お客様の高層（政策立案者）と付き合う意味がないと感じられます。

1.2お客様の高層（政策決定者）に対して、彼をどう思っていますか？（時間を作って）販売員と面談することに対する認識が足りない、あるいは認識が間違っています。例えば、多くの販売員はお客様のトップ（政策決定者）と面談することは、関係を引っ張ること、お世辞を言うことなどだと思っています。お客様のトップ（政策立案者）が面談をどう見ているかわからないと、良い面談戦略が立てられないので、「間違いを言う」ことになりやすいです。

1.3お客様の高層（方策決定者）の需要については分かりません。つまり、お客様の高層（政策決定者）が何を必要としているのか分かりません。そうであれば、話が要領を得ず、面談の効果を悪くして緊張することになります。

1.4お客様のトップ（政策立案者）の人格タイプとコミュニケーションスタイルについてはよく分かりません。性格の違う人とコミュニケーションの仕方が違います。

1.5どうやって取引先のトップ（政策決定者）と面談するか分かりません。例えば、多くの販売人員は面談の目標もなければ、面談の策略もないです。面談の流れが分からないので、どうやって案内し、面談をコントロールするか分かりません。このように、取引先の高層（政策決定者）と面談する時は必ず緊張します。

1.6準備が十分でない、または準備ができていない。お客様のトップ（政策決定者）はいつも忙しくて時間が限られています。準備ができないと、面談をうまくできなくなり、緊張します。

1.7基本的なコミュニケーションスキルが足りない。コミュニケーションがうまくいかないと、取引先のトップ（意思決定者）と面談する時の緊張は必然です。

1.8はお客様のトップ（政策決定者）と面談する「敷居性」を認識していません。つまり取引先の高層（政策決定者）と面談して、取引先の普通の人員と面談するのは異なっていて、販売人員に対する要求はとても高いです。この点を認識していないと、販売員は自分の能力/素質で、準備状況が「敷居」に達しない/要求された条件で面談をすると、自然と緊張します。

2.原因に応じて薬を飲む。

2.1お客様の高層（政策立案者）との付き合いに対する認識が低い場合。お客様のトップ（政策立案者）との交流に関する研修に参加して、お客様のトップ（政策立案者）との交流の策略、知識及び技術に対する認識レベルを向上させることを提案します。これにより、お客様のトップ（政策立案者）と付き合う時に、適切な策略を使って、販売人員を創立してお客様のトップ（政策立案者）に価値があることを助けて、お客様のトップ（政策立案者）を創立して、販売者に対する信頼、承認を高めて、お客様の高層（政策立案者）の希望と販売者との面談を喜ばせることができます。そうすれば、販売員がお客様のトップ（政策立案者）と面談する時、もちろん緊張しません。

2.2お客様の高層（政策決定者）に対して、彼（時間を作って）が販売者と面談することについての認識が足りない。この問題に対する認識を高める必要があります。一般的に、取引先の高層（政策決定者）は販売員と面談することをこう見ています。彼は忙しいので、時間を作って販売員に会いに来ます。販売員が彼の問題解決を助けてくれることを望んでいます。彼との関係を取りに来るだけではなく、なれなれしくして、彼の時間を無駄にします。このように、面談の策略を立てる時、これらの方面から行います：取引先の高層（方策決定者）に問題を解決するように助けて、彼に販売価値をあげます。そのため、面談のたびにお客様のトップ（政策決定者）の販売者に対する信頼を高めることができます。

2.3お客様の高層（政策立案者）に対するニーズが分からない場合。お客様のニーズを分析し、理解する上で工夫する必要があります。お客様のトップ（政策立案者）のニーズを知れば知るほど、より適切な面談戦略を立てて、面談をスムーズにし、打ち解けることができます。

2.4そうであれば顧客トップ（政策立案者）の人格のタイプとコミュニケーションのスタイルがよく分かりません。時間をかけてお客様のトップ（政策立案者）を理解し、判断するのはそういうタイプの人です。そして、自分の能力と経験を蓄積し、高めます。

2.5もしお客様のトップ（政策決定者）とどうやって面談したらいいですか？経験のある販売員に教えを求めたり、関連のトレーニングに参加したりします。

2.6準備が十分でない場合。自分の仕事の習慣を変えて、お客さんのトップと面談する前に準備する習慣を身につけます。せっかく、あるいはお客様のトップにお会いする運がありますが、準備ができていないために緊張してしまい、面談ができなくなりました。残念です。

2.7基本が足りない場合コミュニケーションスキル。コミュニケーションスキル研修に参加することを提案します。

2.8お客様のトップ（政策決定者）との面談に「敷居」があるという認識がない場合。この問題に対する認識を強化し、販売員自身の能力/素質、準備状況などを「敷居」/要求に達する必要がある。

お客様のトップ（政策決定者）と面談します。重要で、肝心な点なので、緊張しないようにするのは大変です。しかし、販売人員が取引先の高層（政策決定者）との面談に対する認識を高め、相応の策略、知識と技術を身につけている限り、即ち取引先の高層（政策決定者）と面談する「敷居」の要求を満たしている。販売員は取引先の高層（政策決定者）との面談が「より簡単／より良い話」であることを発見する。