판매 중 심리 기교의 응용

‘p ’은 우리가 주동적으로 (바이어에 대한 주동적 문의나 구매)에서 한 고객에게 어떤 상품을 판매하고 고객에게 구매 결정을 내리고, 그 사이의 고객은 일반적으로 네 개의 심리 단계를 경력한다. 배척기, 수납기, 반복기와 같은 시기를 겪는다.

정상적인 상황에서 이 4단계만 겪어야 거래가 이뤄질 수 있다.

고객의 다른 심리 시기에 따라 우리의 대응 전략과 태도도 다르다.

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바로 < strong > 1, 배척기 < strong >

'p'은 수요보다 많은 시장 환경에서 판촉 소리가 넘칠 곳이 없다. 고객이 판매자에게 선동 `a href ='http://wwww.sjfzm.com /news /index.u z.aaaas'를 판매할 때'의 제 지갑을 꺼내려고 하는 사람입니다.

이로써 고객이 자발적으로 문의하거나 어떤 상품을 구매할 때 이런 배척심리가 생기지 않고 거래가 더 쉽게 이뤄진다.

이것은 갈등을 공급하는 소비환경이 만들어낸 고객 소비심리다.

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은 우리가 이 단계를 가장 신중하게 처리해야 하는데, 많은 사람들이 거래를 달성하는 관건이 문을 지키는 데 있어서, 고객이 최종 구매를 확정하는 코너다.

사실상 그렇긴 하지만 고객의 최종 구매는 우리의 판매 성패를 검증하는 기준이다.

하지만 우리는 흔히 30% 미만 구매 의향에 집중하고 있다. 30% 중 40% 미만 구매를 결정할 고객에게 접근하는 모든 목표 고객 중 70% 이상은 방금 소통하기 위해 우리의 “필요 없다 ”, “나 바빠 ”, “난 이미 있다 ”, “간다 ”, “간다 ”, “간다 ”…………”

이 70%의 목표 고객 모두 우리 제품 필요 없습니까? 나의 실천과 관찰에 따르면 절대 아닙니다. 고객은 심리적 요소, 환경 요인 등으로 쉽게 거부하는 반응을 보이고 있습니다. 우리가 이 고리에 신경을 많이 쓰면 최소 20%의 목표 고객이 구매할 수 있는 두 번째 심리 코너가 있습니다.

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은 고객이 자진구매와 수동적인 심리적 차이를 알게 된 후 고객에게 더 직접 판매할 때 너무 직접적이지 않게, 심지어 불급의 모습까지 알고 있다.

현재 판매원들은 고객이 자신의 시간을 너무 적게 느끼기 때문에 반응하기 전에 우회령처럼 고객에게 상품을 전달하는 메시지와 구매를 권유하고 있다. NO 전 판매가 많을수록 고객이 받아들일 수 있을 것이라는 생각이 들기 때문에, 사실 반대로 고객이 심리를 배척하는 수밖에 없다.

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‘p ’은 먼저 고객의 각도에서 출발하여 실질적인 이익을 둘러싸고 화제를 전개해야 한다. 이러한 고객은 일반적으로 큰 부정적인 반응은 없을 것이다. 이후 일종의 ‘버려두고 아쉬워하지 않는다 ’는 태도를 취해야 한다.

다음은 < < p > 의 케이스 를 살펴보았다.

의 에너지 절약 전원을 판매하는 업무원이 저녁 저녁 등화에 와서 많은 색등과 네온사인 간판의 소형 슈퍼마켓을 달고 보스를 만났다.

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‘p ’은 먼저 채팅으로 가게 주인을 찬양하며 많은 광원이 고객을 끌어들이는 방법을 채용하는 것이 틀림없다.

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‘p ’의 업무 관계자 “사장님, 밤에는 가로등이 적기 때문에 비교적 어둡다. 각 가문시의 판매상황은 별로 좋지 않아 유독 네 가게만 장사가 이렇게 흥성하고, 네온사인 역할을 하는 것 같죠? 나도 그것에 끌려 몇 백 미터 밖에서만 너희 가게를 딱 볼 수 있을 것 같아요.”

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사전의 고객이 우리에게 주는 시간이 제한되어 있으며, 많은 마음이 딴 곳에 집중하지 않고 제한된 시간 안에 숫자로 고객의 숫자를 최대한 빨리 움직이는 것이다.

효과 를 돋보이기 위해 월 또는 일 을 계산 단위 가 아니라 연간 계산 단위 를 비교 하 는 상품 구매 비용 이 낮 고 얻 은 이익 이 많 고 약화 상품 가격 을 높 아 상품 가치 를 인상 했 다.

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의 업무 관계자는 “고객이 영문하지만 1년 동안 전기요금이 적지 않습니까?, 나는 최신 개발의 에너지 절약 전력 판매대표를 판매하고 있다. 만약 당신의 가게가 한 달에 500원이면 1년에 6000원이고, 우리 전원 절전율이 25% 이상으로 1년에 적어도 1500위안을 절약할 수 있지만, 한 개는 92위안으로 5년 이상, 5년이 적어도 7천위안, 8천위안을 절약할 수 있다 ”고 말했다.

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이 만약 가게주인이 여전히 NO 를 말하더라도, 우리는 계속 쉴 새 없이 쉴 새 없이 쉴 새 없이 계속 쉴 새 없이 계속 쉴 새 없이 계속 쉴 새 없이 계속 쉴 새 없이 계속 쉴 새 없이 떠들어댄다.

이럴 때 포기해야 하는 태도를 취하는 것은 고객의 역반심리를 줄이고 쟁취를 하고 있다.

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의 업무요원들: “ 너희 가게가 이렇게 장사가 잘 되니 곧 가게를 확장할 것이다. 그러면 우리 제품은 아껴 줄 돈이 더 많아진다.

당신 이 매우 바쁜 것 을 알 수 있다. 나 는 당신 의 시간 을 많이 차지 않 았 다. 시간 이 나면 다시 생각해 봐."

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의 업무 관계자는 “우리 제품의 품질이 매우 좋아서 수명을 사용하는 것은 보통 전원의 몇 배로 사용해도 수지가 맞는다 ”며 “게다가 1년에 수천 원을 절약할 수 있는 전문가인데, 이런 계산은 내가 너에게 부담할 수 있는 것이 효과가 아닐까? 역시 장사꾼이다.

하지만 제품은 이미 권위 인증을 통과했습니다. 시간이 나면 제가 관련 자료를 보여드릴게요.

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‘p ’은 일반적으로 고객이 너의 관련 자료를 좀 살펴볼 것이며, 네가 자료를 억지로 그에게 억지로 밀어 넣는 것이 아니라, 그는 귀찮은 청소를 한 번 한쪽으로 던져 놓고 너를 걷는다.

이때 순조롭게 되면 상담의 다음 단계에 들어갑니다.

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‘p ’은 물론 사장이 여전히 거절한다면, 우리가 과잉 을 피하고, 업무 관계자들은 흔히 업무가 성사되지 않는다면, 업무가 성사되지 않는다면 태도가 급속히 돌아서는데, 심지어 떠나 두 마디 난청을 내던지는 것은 큰 꺼림이다! 우선 직업 조작에 어긋나는 것은 스스로 성장하기가 어려울 뿐만 아니라, 고객 즉석에서 거절하는 것은 철저한 패배와 제품의 특징에 따라, 일반적으로 거절하는 고객들에게 다시 돌아볼 확률이 5% 이상이 있기 때문에 포기하지 말아야 한다.

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의 업무 관계자: “ 사장님, 방해하지 않겠습니다. 명함을 남겨 드리겠습니다. 필요할 때 연락해 주세요. 대량의 지출을 절약하는 결정을 할 거라고 믿습니다. 당신의 사업이 더욱 번창하세요.”

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‘p ’은 이상의 상황 사례에서 우리가 가능한 한 첫 소통을 중시하지만 가능한 한 급속한 공익을 피해서 상대방에게 반감을 준다.

앞으로 들어오기 전에 우선 절입점을 생각해서 어떻게 전개할 것인지 고객 심리의 배척기를 조심스럽게 다루고 다음 단계에 들어갈 수 있는 목표 고객을 확보해야 한다.

교류 방식은 지제에 따라 해야 하며, 한 가지 수법이 천하를 다스리지 않도록 해야 한다.

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바로'strong '2, 수락기' -'strong '' '-'의' -'의 ''의''

은 이 코너에 이르렀는데 고객은 기본적으로 수요와 흥미를 가지고 있는 것이며, 이때 가능한 제품의 장점을 제공하는 것이 바로 고객의 실제 수요를 끊임없이 결합하여 고객에게 가져다 줄 수 있는 이익을 다룬다.

어떤 제품의 우세는 고객이 원하는 것이고, 모든 것이 아니라 다른 장점이 있는 것을 강조하면 된다.

당신이 말하는 제품의 우세는 고객이 가장 원하는 것이기 때문에 고객이 이 더 잘 어울린다고 생각하기 때문이다.

이로써 어떤 고객들은 필요 없거나 신경 쓰지 않는 기능과 이익, 고객이 자신에게 적합하지 않다고 생각하며, 자신들이 쓸 수 없는 기능에 별도의 돈을 쓸 필요는 없다 (사실 상품이 많기 때문에 가격을 늘리는 것은 아니지만, 많은 고객들이 신경 쓰지 않는 기능과 우세도 그 많은 기능을 고려할 수 있다. 그 기능이 약화되지 않을까 생각한다.

제품의 위치에 대한 문제와 동일한 상품을 소개하는 방식이 다르기 때문에 고객에게 주는 느낌은 판이하게 다르고, 이로 인한 것은 거래 결과의 차이다.

'a href ='http://xm.sjfzxm.com''까지 이르는 `판매심리 기법 `은 `판매형식 기교가 `가 판매형식 기교에 불과하다는 것은 고객 심리적 측량과 파악 정도와 채택한 대응책과 달리 결과도 각각 다르고, 이는 업무요원들이 매일 같은 시간을 보내며 똑같은 고객을 만나 똑같은 일을 하면 실적이 전혀 다른 원인이다.

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‘p >의 다른 방향으로, 이때 고객이 구매 의사를 갖고 흥정을 시작하여 고객의 흥정 가격을 맞으며 현재 많은 판매자들이 과학적으로 양보하지 않기 위해 거래를 촉진하기 위해 처음부터 대량의 혜택을 던져 뒷걸음질쳤다.

이는 오히려 고객이 제품에 대한 자신감을 잃게 하고, 당신이 끊임없이 양보하는 동시에, 상품은 고객의 마음속에 있는 가치도 점차적으로 세일, 고객의 구매심리는 즉 희망상품이 매우 가치 있고, 저렴한 구매를 희망합니다.

따라서 업무 인원은 먼저 자신의 제품에 대한 자신감을 갖춰야 하고, 쉽게 양보하지 않고, 고객에게 이 상품의 가치를 먼저 느끼게 해야 한다. 나중에 양보, 예를 들어 경품 등을 보내는 등 상품가격을 최대한 낮추지 않고 상품 자체 가격을 유지하는 가치를 유지하는 동시에 양보의 분량과 가치를 유지하며 뒤의 양보를 바탕으로 한다.

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바로'strong '-'의 3, 반복기' -'strong '' -'의 '-'의''

‘p ’은 어떤 상품을 구매하기 전에 심리적으로 반복되는 것을 결정하기 위해 대액 이성 상품일수록 고객과 상담할 때 어느 지점에서 계속 진전할 수 없으니 고객도 양보하지 않고 고객이 대치하기 시작하는 결과는 고객이 구매를 포기할 수 있다는 생각에 많은 거래가 이 코너를 잃게 된다.

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은 거래의 주동권이 고객의 손에 있기 때문에 고객이 구매 사상을 반복할 때 강공하지 마세요. 이렇게 하면 경직된 국면이 더욱 긴장되어 거래를 잃을 기회입니다.

이때는 반드시 물러서고 곡선으로 나아가야 한다.

일반적으로 고객이 상담 중 강력한 위치에 있기 때문에, 정말 양보나 타협을 할 수 없거나 타협을 할 수 없는 경우가 많기 때문에, 겉치레에 지장을 받거나 소뿔에 꽂히거나, 이럴 때 우리의 정확한 방법은 한 걸음 물러서기 쉽다는 질문과 문제를 먼저 골라 검토하는 것이며, 심지어 업무를 내려놓고, 고객의 흥미를 느끼는 화제를 물론이고, 물론 전환은 자연스러운 것이다.

고객과의 비교 투기 후, 돌아서서 방해를 받는 문제를 이야기할 때 진정으로 회선 공간이 없는 것이 아니라면, 그렇지 않으면 고객이 좀 더 정면적인 요소를 고려해 양보한다.

중국인들은 모두 인정을 좋아하기 때문에 낯선 두 사람이 투기적인 대화를 5분 동안 심리적으로 ‘지인 ’으로 꼽았다.

만약 우리측이 양보할 수 있다면, 이 시간에 양보해야 하며, 교착 단계에서 양보해야 한다.

같은 양보는 시간이 다르기 때문에 고객의 정서가 다르고 효과도 다르다.

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의 이 코너의 원칙은 이 코너가 실질이익 문제로 미뤄졌기 때문에, 이때 고객 심리가 거래할 위험기에 우리가 주로 해야 할 것은 팽팽한 선과 연결, 곡선 우회, 평온하게 넘기지 말고, 전략적 양보도 여기에서 던지고 고객이 심리를 구매할 수 있는 천평을 잃을 때 양보의 이익을 부추기는 것은 물론 양보의 결정은 여전히 어려울 것 같다. 자신의 몸에서 살을 베는 힘이 될 것이다.

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'p `4, 성교기 `

'p'은 이 코너 고객이 거의 80%의 구매 경향이 있다. 하지만 이때 또 구매 심리적 요인이 이상하다. 고객이 구매를 결정할 때 선택을 잃게 될 기회에 생기는 불안감을 느끼게 된다. 이때 보통 머릿속 본능과 대체성 상품을 비교하거나 구매할 수 있을지 망설이는 문제가 있다.

사실 고객 머릿속 이 문제들 을 생각 할 때 는 심리적 으로 이미 당신 의 상품 을 받아들였 다. 다만 어떤 사람 이 어떤 본능 심리 반응 일 뿐, 고객 이 한 가지 상품 을 잘 본 뒤 마음 의 천평 을 받 았 다. 이때 작은 사유 파동 으로 고객 의 소비 결정 을 바꿀 수 있 는 것 을 말하 뿐, 살 것 을 생각 하지 않 았 을 뿐 이 때 에 우리 는 일종 의 공세 를 강화 하 면 작은 혜택 을 내도 순조롭게 거래 를 촉진 할 수 있 고, 우리 의 양보 가 바로 이 순간 에 이르는 것 을 조속히 거래 의 역할 을 달성 했 다.

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은 빠른 거래가 이루어진다고 말하자면 많은 업무원들이 상담할 때 속전속결의 의식이 없기 때문에 예쁠 수 없는 임문 일발을 강조하고 끝내 비행 리스트가 많다.

고객이 생각하는 바둑과 선택을 하는 과정에서 구매하려는 욕망은 체감돼 결국 구매를 포기할 수 있기 때문이다. 상대적으로 비싼 이성 상품 소비에서 더욱 눈에 띄기 때문이다.

이럴 때 고객의 구매 충동과 흥미를 최대한 동원해야 한다. 이후 속전속결은 당신의 제품은 이성적인 사고와 비교를 통해 우세를 구현할 수 있는 것이지, 그렇지 않으면 현장에서 거래를 달성하지 못하고 성공할 확률은 이미 절반을 잃었다.

이에 따라 상담할 때 조속히 거래를 촉진해야 한다. 물론 업계와 제품이 다르고 상황도 다르다.

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의 이 코너의 판매 전략은 고객과 구매 여부를 이야기하지 않는 것이 아니라, 구매 후 화제를 이야기하고, 고객이 제품으로 가져온 좋은 점을 묘사하고 있다.

예를 들어 ' 에어컨 `에어컨 `에어컨 `는 `를 거실 문 옆으로 놓는 것이 좋다. 이렇게 여름 거실과 침실의 온도는 영상 26도 정도, 더 더운 여름에도 봄, 가을처럼 시원하기 때문에 이 에어컨의 가장 큰 특징은 스마트 유도 기술을 사용하여 바람을 쐬지 않으며 감기 나 에어컨 병 걱정을 하지 않아도 된다"고 말했다.

이렇게 얘기하면 고객의 심리에 ‘이 제품은 이미 샀다 ’거나 ‘사야 한다 ’는 미묘한 암시를 초래한다.

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