고비춘: 맥콜린의 다서생존법칙

"밀망" 이든 오프라인 매장이든 구비춘이 보기에 하나의 공통된 운영 법보는 여전히데이터베이스。이 저장소는 회원의 포인트 정보, 고객 구매 기록 등을 담고 있으며 소프트웨어 지원을 통해 고객의 취향, 소비 능력, 지역 분포, 상표 취향을 해석하고 발굴해 차별화된 마케팅을 할 수 있다.

캐릭터 명함:

구비춘: 상하이맥콜린국제 우편 구매 회사 총재

상품 구조 최적화: 맥콜린의 신선한 부활술

9년 전 맥콜린에게 구비춘의'낙하산'은 꽤 전설적인 이야기 색채가 있다.

2001년, 31세의 고비춘은 베타스만을 떠날 때 원래 스스로 창업하려고 했다. 그는 상업계획서를 가지고 많은 투자자를 찾았다. 우연한 기회에 고비춘은 화평투자의 손강을 알게 되였다.그때의 화평은 이미 목록우편구매기업 맥콜린에 투자하였고 기타 항목에 다시 투자할 가능성은 그리 크지 않았다. 그러나 눈앞의 이 젊은이는 재빨리 명석하고 랭정한 상업안목으로 손강을 끌어들였다. 그는 구비춘의 가맹을 힘써 초청하여 맥콜린에게 새로운 면모를 가져다줄수 있기를 희망했다.

젊은 구비춘이 약속에 따라 부임했다.이때 맥콜린의 장부에는 현금 200만 달러밖에 없었다.

그때는 체상이 방대하고 잡다하여 풍토가 맞지 않았다외국 국적맥콜린에게 200만 달러가 다시 일어설 수 있을지는 위기로 보인다.

구비춘은 맥콜린에 대해 전면적인'망문문절'을 전개하기 시작했다.그는 로맥콜린의 복장풍격이"유럽중장년층의 품격"에 더욱 접근하고 사용자범위도 범위화의 요구에 크게 도달하지 못했으며 사용자수가 적어도 50만명에 달해야만 복장의 생산원가를 낮출수 있으며 이때 반드시 맥콜린의 상품구조를 즉시 조절해야 한다는것을 발견하였다.이때 구비춘은 곧 하나의 접점을 정확히 찾았다. 즉 원가를 낮추고 고객군을 재정립하여 회사의 목표고객이 저가시장에서 도시사무직녀성으로 이전되였다.

이와 동시에 고비춘은 중개판매액이 증가되고있지만 제품선이 너무 많고 중간상인이 너무 많으며 회사가 재빨리 확장되고있음을 감안하여 회사의 현금흐름이 감소되고있음을 발견하였다.그래서 그는 또 불합격 공급업체를 교체하고 중개상을 삭감하기 시작했다.

병소에 대한 정확한 판단은 맥콜린을 신속하게 위험에서 벗어나게 했다.

2001년 4분기에 현금 흐름은 마침내 플러스가 되었고, 그 후 6년 연속 50% 의 복합 성장률을 보였다.이것은 맥콜린의 팀으로 하여금 구비춘을 괄목상대하게 했다.그리고 이때 봄을 대비하여 제품 구조를 최적화하는 개혁의 발걸음은 멈추지 않았다.

"아가씨들은 꽃놀이를 좋아한다. 우리는 그들을 도와 쉽게 실현할 수 있다."고비춘은 다음과 같이 말했다. 맥콜린은 산하의 복장을 위해"EUROMODA"상패를 등록했는데 자체의 설계팀이 설계를 책임진후 상표를 붙여 생산하고 직접 중개판매했다.브랜드의 패션 내포를 더욱 풍부하게 하기 위해 2007년 초 맥콜린은 일본 최대 우편 구매 회사인 니센과 합작 협의를 체결하고 상대방의 당기 디자인을 도입한 뒤 국내에서 생산했다.2008년, 맥콜린은 미국 패션 브랜드 Rampage와 합작하여 Rampage의 의상 디자인 개성을 살리고 맥콜린 자체 브랜드 EUROMODA의 숙녀 스타일과 상호 보완했다.

현재 맥콜린은 매 계렬마다 수천종의 제품을 갖고있는데 자체브랜드외에 유명한 화장품회사의 제품도 대리하고있다. 례를 들면 로레알, 비즈 등은 가격이 백화점보다 낮다.맥콜린은 전문 미용 컨설턴트가 지도원을 하고 있다.모든것은 녀성과 류행과 관련된 품종으로서 류행가구, 액세서리 등을 포함하여 맥콜린은 전부 관련되고 끊임없이 갱신되였으며 풍부하고 신축성이 있는 상품구조가 구축되였다.

"다채널 복합 마케팅"비즈니스 모델 병행

사실 맥콜린이 기사회생할 수 있을 뿐만 아니라 나날이 강해질 수 있는 또 다른 방법은 역시'다채널 복합 마케팅'의 비즈니스 모델을 확립했기 때문이다.

일찍 2004년에 전국 최대 목록우편구매기업인 맥콜린이 다시"맥망"을 개통했다.이 채널은 2008년 금융위기가 닥치자 매우 강한 하락 저항성을 보였고, 전체 사이트가 맥콜린 판매의 주력 채널 중 하나가 되는 발전 계기가 되었다.

금융위기의 영향을 받을까 봐 구비춘은 이전의 봄·여름 신상품 출시 계획을 뒤집고 의류 스타일, 생산 생산량, 투입된 광고 한도를 다시 계획했으며 판매 채널 변경 여부도 고려했다.

반면 동료들은 전선을 축소하고 있으며 맥콜린은 여전히 높은 성장 목표를 세우고 있다.판매 경로에 대한 연구를 통해 구비춘은 인터넷 쇼핑을 선택하는 고객이 점점 많아지고 있으며, 동시에 밀망은 고객의 응용성, 상호작용성 및 인적 물력 등 자원 배치 방면에서 아직 매우 부족하다는 것을 발견했다.

그래서 그는 즉시 회사 업무 구도를 조정하기로 결정했다.2009년 3월, 맥콜린은 독립적인 전자상거래사업부를 설립하고 전문적인 인터넷팀이 운영하였다.그리고 새 팀이 창단된 후 가장 먼저 한 일은 밀망에 대한 새로운 개편이었다.7월에 맥넷은 인터넷에 광고를 내기 시작했다.금융 위기 때 많은 브랜드 업체들이 마케팅 예산을 줄였기 때문에 많은 사이트의 광고 자리가 매우 공석이다.맥넷이 산 광고 자리는 금융위기 이전보다 더 싸서 언론 광고를 베끼는 데 성공했다고 할 수 있다.

'밀망'외에도 구비춘은 소매 오프라인 매장에 대한 깊은 관심을 보였다.전자상거래가 한창인 지금, 그는 오히려 반조류를 선택하여 오프라인 매장으로 확장하기로 결정했다.

문제는 인터넷 판매의 채널 원가가 상대적으로 저렴한데 저가 전략을 어떻게 오프라인 매장 내에서 복제할 수 있느냐는 점이다.

구비춘은"맥콜린 매장은 대부분 shopping mall에 설치돼 임대료가 고정돼 원가를 낮춰 운영 효율이 크게 높아져 맥콜린 매장이 이익을 보고 있다"고 말했다.

"현재 상황으로 볼 때, 우리 가게는 1, 2선 도시의 상황이 온리, 베로모다보다 나쁘지 않고, 3, 4선 도시의 상황은 순수, 삼마 등에 비해서도 나쁘지 않다."라고 구비춘은 말했다.

"성숙한 상권 안에서도 가장 비싸고 저렴한 브랜드가 동시에 존재한다. 판매 수량이 매우 많은 데다 임대료가 고정돼 가격이 초과해 소비자의 구매율이 매우 높으면 소매업태가 효율적으로 운영될 수 있다"고 구비춘은 말했다.

구매원가를 낮추기 위해 맥콜린 구매는 중간상인을 근절하고"제품이 생산라인에서 내려오는 것을 반드시 보아야 한다."맥콜린의 공급업체는 대부분 수출무역기업으로서 잔혹한 수출시장의 단련하에 그들은 납품에 대해 시간파악이 있고 품질에 대해 통제력이 있으며 원가통제도 아주 강하다.

현재 맥콜린은 강력한 공급업체 자원과 물류 체계로 400여 개의 소매점을 개설했다.또한,"밀망"이든, 오프라인 매장이든, 구비춘이 보기에 하나의 공통된 운영 법보는 여전히 데이터베이스에 있다.이 저장소는 회원의 포인트 정보, 고객 구매 기록 등을 담고 있으며 소프트웨어 지원을 통해 고객의 취향, 소비 능력, 지역 분포, 상표 취향을 해석하고 발굴해 차별화된 마케팅을 할 수 있다.

자본 운용은 맥콜린의 궁극적인 기대가 아니다

기자가 가까운 시일 내에 상장을 계획할 수 있을지에 대해 구비춘은 상장 계획 자체에 대해 명확한 인정을 하지 않았다.그러나 그는 기자에게 자본시장에 대한 태도를 명확히 밝혔다. 맥콜린은 자신의 이미 정한 발전전략, 상장융자의 경로선택과 시간표를 따르며 그들은 이미 정한 전략의 현실적수요에 봉사하게 된다.

사실상 현재 국내에서 유일하게 세가지 부동한 경로를 관통하는 소매상으로서 맥고림의 다경로모식은 일찍 홍삼자본 중국기금집행동업자 심남붕의 주의를 끌었다.

2008년 2월, 세쿼이아 차이나는 8000만 달러에 화평그룹 및 기타 소수 주주들이 보유한 맥콜린 주식을 인수했다.이로써 맥콜린은 세쿼이아 차이나 Buy-out(지주 인수) 모델의'데뷔작'이 됐다.그는 다원화된 경로가 소매 분야의 추세라고 믿는다.

"다채널 소매 모델을 경영하는 것은 쉽지 않다."심남붕은 제품의 설계부터 거래 플랫폼의 구축에 이르기까지 서로 다른 모델의 소매 기교가 아직 다르고 고객의 선택과 거래 방식도 다르며 경영진에 대한 도전이 매우 크다고 생각한다.그의 견해에 의하면"고비춘은 거시적파악능력이 강하고 집행력이 좋으며 또 그 팀은 봉사로부터 콜센터, 제품에 이르기까지 각종 기능에 이르기까지 모두 아주 강한 성원을 갖고있다.»

하나의 혁신적인 비즈니스 모델이 이렇게 짧은 시간 내에 신속하게 자본의 지지를 얻는 동시에, 또 가벼운 네트워크에서 신속하게 실체 채널로 회귀하는 중형화 탐색은 자본 의지 구동의 논리와 결과가 아닐까?

외부의 추측에 대해 고비춘은 다음과 같이 표시했다. 홍삼자본과 합작을 진행한 초기에 그는 이미 맥고림직복마케팅의 전략계획을 5개년 발전계획에 썼다.

"100% 의 인정을 받아야 우리는 그들의 투자를 받을 것이다."라고 구비춘은 말했다."언젠가 출시되더라도 맥콜린의 궁극적인 기대보다는 맥콜린의 융자 과정만을 대표한다.맥콜린은 이미 매우 건강한 현금 흐름과 운영 기술을 갖추고 있기 때문에 이 목표를 달성할 자신이 있다.맥콜린은 절대 상장을 위해 시장에 진출하지 않을 것이며, 양질의 채널은 여러 다리를 걸을 수 있고, 위험 방지 능력과 수익성은 이미 증명되었고,그것은 강인한 생존 능력을 가지고 있다.