李星毅：解読618：データ運営の背後にある思惟戦争

7月3日付ニュース、先日、

POPプラットフォーム部事業者生態責任者の李星毅氏は「解読618：データ運営の背後にある思惟戦争」をテーマにした北京の億邦狂人会議で講演し、技術、採売、マーケティング、

ビジネスのこの5つの面では、京東がデータを使って精確なマーケティングを実現し、どのようにデータを活用するかを詳しく説明しています。

ニュースによると、李星毅さんは販売量の予測がとても重要だと言いました。自営をすると、販売量がよくないと、在庫の大部分ができます。これは大きなコストになります。

京东の自営にとって、最も核心的なのは选品、定価と备品で、京东は自営して优位の地方があります。

段階的に深い協力に入りました。

また、李星毅さんは京東の商店向けのデータ製品を紹介しました。データ羅針盤を含めて、ずっと製品と機能の更新をしています。このブロックの機能は特に強くて、京東易捜は検索だけに集中しています。また、客引き計画もあります。精確なマーケティングを専門にやっています。

今回の狂人は億邦動力網が主催するということです。

会議に出席した他の3人のゲストはそれぞれ「伝統企業がどのようにデータを運用して運営しているか」「618データ：現在のエレクトビジネスの構造を解読する」「国有小売ブランドがどのように大きなデータの道を行くか」という観点から深く分析した。

以下は李星毅の講演の実録です。

私は主に皆さんと京东の618の过程の中の一部の干物を分かち合って、皆さんに深さの交流があります。今日は五つのブロックです。京东のこれらのビッグデータ応用は各方面にたくさんあります。

　　首先看一下这次京东的618，若果有朋友去过一楼的大厅的话，就能看到一个很大的大厅，上面很多块大屏，其中有一个屏幕是专门为618各个环节做监控的，这个截屏是做销量预测的，比如说，你看到这个灰色的背景，就是618刚开始的时候，他会预测整个京东的销量和流量，对各个核心指标会做一些预测，而红色的就是实际的数据，大家也能看到这个预测是非常准的，实际跟预测的受非常吻合的，包括我们说的一些高峰点，比如说618刚开始的时候是一个高峰，然后是大家上班了，大概九点钟左右，会有一个高峰，这一块预测的话是非常难的，包括我的一些做自营的朋友，清楚的知道自己做着这个销量预测其实是非常难的，有很多东西要去做，它有很多的因素，包括需要对以往历史的销量，现在这个流量的情况都要做通盘的考虑，你像我们京东和亚马逊一样，在这

つの業界で販売量の予測をするのはやはり比較的に正確で、これは備品に対して非常に役に立ちます。自営すると、この予測販売量がよくないと、在庫の大部分が形成されます。これは大きなコストになります。もちろん、もし皆さんが京東大ホールに行く機会があれば、618のスクリーン全体を見て、注文書の一部を含めて、アフターサービスの監視もあります。

　　然后技术这一块，我们都会做一个风控，风控这一块也是非常核心的，包括我们商家这边还有安全这一块，对各个环节进行监控，包括我们说的一些恶意的订单，用户这一块是不是一个正常的下单的单量，包括我们说的一些金豆，或者说一些风险，都会做监控，你想京东在订单上应该超过十万家，要是SKO的话，就是上亿的SKO，怎样多一些商品做一些监控和规范，比方说说一些商品的店是不是符合这个平台规则的，图片里的文字是不是符合广告法的要求的，这些在商品实时上传的时候，我们就会来进行监控，特别是我们对图片和文字这一块，图片的话我们知道，不同的品类，他对图片的背景色，风格，图片的格式都是有要求的，包括是不是黄皮癣，还有就是很多做活动的时候，活动的文字这一块，活动的文字是不是符合广告法，这一块我们都会做实时的监控，如

この商品の写真や文字に問題があったら、私達は強制的に棚を降ります。さらに深刻な商品については、店舗にいくつかの通知を送ります。これらの状況に注意してください。このブロックはずっとシステムを通して作っています。

購買も京東自営のこのブロックで、京東自営をして核心を作ったのは三元で、第一は品目を選んで、第二は定価で、第三は備品です。

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　　选品的话，京东的自营跟其他电商平台不一样的地方就是，京东自营的产品技术和产销，它对这个产品非常的熟悉，因为我们的品牌商，会有一个非常深度的合作，举个例子，就比如说这个游戏本，我们每一个品种都会有产品技术去跟品牌商对接，会告诉他说，在选品的时候，这个产品在初级阶段就会跟品牌商有一个深度交流，告诉他这个品牌的外观，比如说笔记本的这个外观，笔记本的属性，还有比笔记本的一些参数，我们都会基于历史的销量，跟临品牌商进行深入的合作，帮助他来做这个品牌的设计，就个例子，就是之前在京东做的比较火的叫做游戏本，游戏本是在这个平台上推火的，之前是没有这个概念的，当时我们用一些数据分析和买家的一些搜索行为发现有一个特殊的群体，他买这个笔记本就是为了玩游戏，有一帮年轻人，而且对个配置要求特别高

ゲームの流れをよくするためにゲームソフトを利用していました。当時はゲーム本のブランドを探していました。まずこのゲーム本の概念を出して、京東のトップページには専門的に一つのゲーム本があります。その図をゲームブックと言います。このゲームを普及させてから、ゲーム本は京東のプラットフォームに押してきました。その後はたくさんの電気商のプラットフォームがあります。私達のオフライン業者も含めてゲームのコンセプトを作っています。この概念を把握しています。この商品の利点は京京京京にあります。

二つ目は定価です。価格は専門的に小売プラットフォームの技術研究と開発をマイナスします。この商品の歴史の販売量は生産販売の参考価格になります。

京東以後の発展の傾向は、京東自営の一つの商品のほとんどが自動的に定価され、いつでも自動的にこの価格に対して調整されます。

　　第三就是备货，这个商品怎么来备货也是很有讲究的，这一个联想的二合一的平板是今年618的时候推出来的，你在京东上搜平板电脑这个备货，排前面的基本上都是苹果的平板电脑，这个苹果的品牌非常强势，但是，我们也看到了这次京东和联想的深入合作，联想这款二合一的平板电脑在今年618销量也特别好，在整个店里面销售超过一万台，这也是在618期间做活动冲上去的，他这一款就是京东自营的商品，联想这个笔记本在京东销售之前或上市之前，他会推出很多模具，然后跟我们的产销进行深入的探讨，产销就会给他一个比较好的建议，这款平板电脑在618期间做的非常好，说明了我们要品牌电商要跟品牌商有一个很深的合作，大家现在还能在京东上搜平板笔记本电脑，联想这款排得非常靠前。

それからマーケティングです。ビジネスにしても、ブランドにしても、マーケティングに離れられないです。一番多いのは精確なマーケティングです。正確なマーケティングという概念はいいです。しかし、実際にやったら、或いは効果があれば、どうやって正確なユーザーを探したらいいですか？

　　京东上的用户可以分为四块，一个就是用户，我们举个例子，比如韩都衣舍，市面上这个牌子做的是不错的，但是在网上还有一部分用户并不知道这个个牌子，但是他有可能是韩都衣舍的潜在用户，我们就把这类用户定义为蓝海用户，第二个是潜在用户，潜在用户就是说他通过搜索或通过朋友的介绍，或者是头一次了解到这个商品，或者浏览了这个品牌的商品，这个我们叫做潜在用户，新用户的话就是说第一次下单的，既有用户就是老用户，多这个产品已经很了解了，我们是对这些用户进行不同的分类，对不同的用户采用的策略也是不一样的，举个例子，新用户的话，就是让这个新用户能够持续地在这个品牌上下单，让他能够留存下来，而老用户的话，就是解决购物率的问题，不要让他沉睡了，不要让他半年都不来买对吧，也是为了唤醒他的重复购买率，它解

決した問題は違っています。

　　揽客计划我们会分别经营不同的部门，或者品牌，对这些维度来对用户进行分析，这一款的话，我们找过京东自营的商品，也大概找了二三百家来用这个产品，包括茵曼，也是我们这个用户，会给不同的用户发不同的定向优惠券，这个发给他以后看他怎么来下单，发现大部分的商家通过优惠券来下单的转化率非常高，比这个不发优惠券，跟京东平均水平比起来，或者跟行业水平比起来，都要高很多，但有些个数的商家，比如说家居家装的，扩大价特别高，我们这种发优惠券对它的下单的话，影响力还是小，但是大部分商家扩大价在500以内的，服装，鞋，包包这种商家，复活率率都非常的高，所以不同的营销策略或者相同的营销策略针对于不用的品类和店铺的话效果也都不一样，所以我们自己也要根据自己的店铺和品牌特点来制定自己的营销策略。

　　第二个就是用户画像，用户画像不单是我们说的电商平台在做，有很多商家，包括我们接触到的很多事上市公司他们也在管理自己的会员，在建立自己的会员体系，京东的用户画像会基于几块，一块就是我们会基于用户的基本属性，包括年龄，性别这些基本的属性，还有就是购买能力，他的扩大价值，购买的是什么阶段的扩大价，还有就是用户行为特征，他平是浏览网站是怎么样的一个行为特征，是通过搜索关键词还是通过内幕，还是通过一些品牌直接到京东网站上来的，基于他的这个浏览行为，对于优惠券敏感还是不敏感等等这些来分类，还有就是说一些兴趣爱好等，用户差不多有几百个标签，200多个标签，我们会基于这些标签来认识这些用户，用户画像他会有很多的应用场景，包括个性化服务，后面我会讲到，还有就是很多切面啊，机器人啊，京东上会自

いくつかの人があなたの質問に答えます。これらはいくつかの応用があります。

これは私達が言っているスマートストアです。ユーザーが京東のトップページに来て、彼はこのページを見ました。イベントページもあります。彼が興味を持っている商品のページも違います。これはユーザーのラベルとユーザーの画像に基づいて自動的に紹介されたものです。

他の電商プラットフォームができるかどうかは分かりませんが、京東自営には流量可視化という製品があります。例えば618をしてもいいです。どんな活動をしてもいいです。皆さんが見られないです。このような分析プラットフォームがあります。

この分析はプラットフォームによって私達の分析活動の実施効果が非常に役に立つし、プラットフォーム全体のGMVと転化率も高めることができます。

この製品は京東上で長い時間を使いました。採売内部は運営者を含めて全部この製品を使っています。これは実際のデータの一つの応用です。どのようにリアルタイムで活動効果を監視するかということです。京東のどのページでも買いさえすれば、リアルタイムデータの監視を実施できます。多くの製品とスクリーンショットは初めてみんなと共有します。

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　　京东在物流这一块，就是我们刚才讲到的商品画像和用户画像，京东其实还在做另一个画像，叫做小区画像，小区画像，我们会认为小区用户会有一些共同特征的，因为小区之间是不一样的，我们之前做过一个小区的分析，我们分别找了北京大学，清华大学，上地小区，还有望京小区的，发现这几个小区买书会不太一样，北大对国学会买的比较多，还有这种传统理科的，物理、数学特别多，清华一般会买工科的书，上地一般会买IT电程的书，应为那边这种企业特别多，包括百度、IBM,但是望京的话，就会发现一个很有意思的现象，望京的用户会买那种犹太教，心理学的书，当时我们也不知道是什么原因，后来问了一些在望京住的朋友，他们我说的是望京那边有很多犹太教餐厅，有很多层次比较高的可能比较爱看心理学，这是一个现象，但是要解释这个原因不太好

この説明は、異なるセルに共通の特徴があることを示している。

実は私達は望京と天通苑がこのような炊飯器を買っているのを発見しました。このような小さい家電は望京の方で買う価格とブランドが高くなります。天同苑は相対的に低いです。

だから、さまざまな団地の特徴に基づいて、京东はいくつかの団地の中に含まれています。自分の棚に商品を入れておきます。もし夜明けに何かを买いたい人がいたら、自分で买ってもいいです。団地のコンビニよりずっと便利です。

　　第二个就是移动商店，我举个例子，就是京东的iphone6首发，这个做活动也挺相关的，是第一次首在京东发，当时我们要求的就是能尽快把货送到用户手里面，当时我们在各个小区里有很多移动仓，一个一个的小车，会把货提前在那个小区备好，一旦用户下单发货了，我们就很快直接送货过去，当时最快的一个订单，在用户下单以后12分钟就送到货了，我们就是通过移动仓马上送货的，这块的应用也是基于用户画像和小区画像的，就是提前把货布置好，甚至我们在想除了移动仓外，是不是也可以把货放到配送点，放到配送点附近的一些仓库里，有货我就很快送给买家，这样的话，用户体验提升，也会非常好，这一块讲到的物流，小区移动仓也好，布点也好，都是基于背后的用户的画像和小区的画像，当然要做的更精准，数据就要更多，我们对用户的行为挖掘就要

もっと深くて、私達はテンセントと協力して、私達の団地のデータを含んで、多くの第三者のパートナーと協力しにくることができます。もちろんもっと多いのは京東の全チェーンのデータに基づいています。京東は直接配達してきました。配送員はユーザーの把握力もとても強いです。配送員はこの小包を見ると、このユーザーの特徴、年齢、普段はどんなものを買うのが好きですか？

最後の一つは企業のこの一つです。企業向けのデータ製品もとても多いです。私達が言ったデータ羅盤、京東が商店用のデータ製品を含みます。データ羅盤以外にも、以前の検索しやすくて、検索だけに集中していました。客引きプランもあります。専門的に精確なマーケティングをしています。広告商品のような広告商品もあります。広告部のほうは商店用のものです。データ羅己は販売店に使われています。データ羅盤の更新にしていますが必要です。これは健康の機能がありますか？長い間のデータ分析を見て、直接自分の店舗に問題があるかどうか教えてください。問題があれば、どこに問題がありますか？

私達は四つの次元から、私達の店舗の流量、店舗の転換率、店舗の販売量、そして店舗ページの内装状況を分析します。この四つの次元から分析します。各指標は自分のデータが必要です。同じ業界の商店と比べて、自分の差はどこにあるかを見てみて、いいか悪いかを比較してみます。そして、自分がそれらの核心データに対して最適化を行います。大丈夫です。私たちは緑で表示します。

この機能は商店の助けに対してとても大きくて、私達は多くの商店を探し当てて使って、多くのフィードバックをも得ます。

下面就是易搜这款产品，当时我们做了很多调研，包括一些市场分析，发现很多商家并不知道京东的SEO怎么去做，也不知道京东的的搜索规则是怎么样的，能不能告诉我我的SEO做的效果好不好，很多的商家产品都是基于商家的弱点来做的，这一款也是去年我们开始有意向要做的，也是今年上线的，开放给所有用户在用的一个产品，这个有一个非常大的好处，通过京东自己发放的，你在搜索自己的关键词和内幕排名时，都能得到一手的实时数据信息，你知道那些关键词做得好，可以去集中优化一些核心关键词，然后也分实时数据和一线数据，我们知道SEO有黑帽也有白帽，他就能够正常地引导商家去做商品标题和SEO的优化，它里面其实也有很多搜索规则，这一块就能很好地帮助商家，也能很好地帮助京东自营。

もしみんなが運営をしたことがあるなら、使ってみてください。深く感じられます。どうやって検索の細部を把握できますか？特に正確な広告の投入をしたら、キーワードにも非常に役に立つと思います。