ユニクロがいかにして良性の在庫を創出するかを分析する

「私たちは一定の在庫率を作りたいと思っています。この比率は3%前後に抑えています」

「ユニクロ売り切れるのは良いことではありません。ファーストリテイリングのグローバル上級執行副社長でユニクロ大中華区の潘寧CEOはこのほど記者団に対し、「一定の在庫率を作りたい。この比率は3%前後に抑えたい」と述べた。

潘寧氏は、四半期ごとに在庫を整理すれば、実際の販売損失は非常に大きく、SKU（在庫量単位）はそろっておらず、最終的には割引になると分析している。良性在庫は主力のすべての製品をカバーし、重要な商品がそろっていることを保証することができる。

　　「良性」ストック

ほとんどのアパレル企業にとって、O 2 O（online to online）戦略を実施する根本的な原因は、ファッションの下で最も流行している「インターネット思考」だけではなく、在庫管理と有効な在庫整理を根本的に望んでいるからだ。

小売業者にとって、最も難しいのは在庫管理です。パンニン氏が言うように、「製品が売れて、また大量に回収されて、血液のように、1つの場所に留まると血栓になり、阻害になり、さらに運転すると爆破が発生する」。

では、どうすれば在庫を企業の負担ではなくモチベーションにすることができるのでしょうか。販売から補充、物流まで、潘寧氏は記者にユニクロのサプライチェーンシステム全体を詳しく説明した。

最初のステップは販売計画です。ユニクロは販売計画を立てる前に、前年と前年のデータをもとにその年の予算を立てます。例えば、どのくらいの新規店舗を展開する必要があり、今年の販売増加量は5%、10%、それとも15%に上昇するのでしょうか。最終的には具体的な数字が決定されます。

次に、迅速な反応と補充の一環であり、この一環はユニクロのライバルであるH&MとZARAにも販売過程の最も重要な一環とされており、データを分析するために大量の人的・物的力が必要である。潘寧氏によると、ユニクロの経営サイクルは週単位だという。「月曜日、火曜日が一番苦労しています。マーケティング会議を開いて、販売データを分析します。消費状況に対して次のステップをどのように変更し、どのように行くかを見てください。水曜日から行動します」と、売れ残り商品のクリアと欠員商品の迅速な補充を指す。

このシステムとユニクロは熟練したSPAを駆使しているモデル（自社ブランド専門小売業者の経営モデル）は密不可分で、このモデルは末端店舗情報によって駆動される：店舗は受け取った情報を迅速かつ効果的に第一時間に工場にフィードバックし、工場は直ちに生産構造を調整し、多層チャネルの反応が遅すぎる問題を回避するだけでなく、ベストセラー製品の市場供給を効果的に保障することができる。

最後に物流システムです。ユニクロラインの在庫システムは完全に分離されており、物流は主にアウトソーシングモデル、すなわちサードパーティ製物流を採用しており、ユニクロにも専門的な倉庫サポートを提供しています。

　　価格設定ポリシー

ユニクロのシーズンごとの新製品「タイムプレミアム」は、1枚の服が割引されているのに、数日後には原価が回復するから、消費者を驚かせることが多い。

これにより、ユニクロ製品が好きな消費者は迷いながらも、「いつ割引されるか、いつ値上げされるかわからないので、好きな服がちょうど割引されていると、迷わず買ってしまう」と消費の意思決定を早めます。

さまざまな業界アナリストが分析をまとめた結果、ユニクロの値下げ頻度は最速で週単位に達することができ、値下げ範囲は全製品の10%～40%をカバーすることができ、1つの製品は棚に上げてから空にするまで、通常2回の値下げを経て原価の段階に戻り、最後の値下げは売り切れまで続くことが明らかになった。

しかし、ユニクロ側は記者団に対し、値下げは決まっているわけではなく、品目については、旬の人気商品を選んで期間限定の特等セールを展開したり、天気や地域などを総合的に考慮したセールの設定をしたりして、消費者に「驚き」を与えることを目的としていると述べた。

この戦略は実店舗の消費者には比較的受け入れやすいが、クレイジーな割引に慣れた電子商取引ユーザーにとっては、ユニクロも悪口を言われるのは避けられない。例えば、多くのネット通販消費者は、「買ったばかりなのに値下げして、厚かましくない」など、価格に悪評を与えることが多い。

しかし、ユニクロは反対の声でこの値下げルールを変えることはなく、長い間、消費者に「早く買って早く利益を得、遅く買って損をしない」という消費習慣を形成させてきた。

「この販売戦略は長年続いている。ユニクロは買い物客の心理に対する研究が非常に綿密になっており、これも特有の小売技術である」と上海正見ブランド管理顧問有限会社創業者兼最高経営責任者の崔洪波氏は分析する。もう1つのメリットは、お客様が特定の時期に迅速に成約できるようにすることです。」

崔洪波氏は、デパート、小売には毎日、午前の成約サイクルが短く、行列が少なく、午後は行列が多く、期間限定のプレミアムは主に成約率を高めるためで、価格戦略、価格調節は二の次だと分析した。