姉が買ったのは服ではなく、服を着るシーンです。

帝都立春の後も、残寒が続いています。長くいると季節感が失われます。でも、毎日街を歩いていて、見ています。衣服薄っぺらになった歩行者と、時折ひらめく黒い足、心の中では多少確認できます。えっと、本当に春が来ました。

歩行者の服装から季節を判断するのは、長年の煙霧に包まれた帝都民の特権である。私も「服」に興味を持っているうちに、服を着て助手を務める美人CEOの顧莹桜さんを誘って、「敗者の娘たち」の消費心理を深く検討したいと思います。顧莹桜とは長くない電話で話しています。「ユーザーが商品を買うと言った時、彼女が本当に欲しいのは何ですか？」

この疑問のきっかけは、服を着ているアシスタントの「コーディネート買い」です。この活動はユーザーが一つの組み合わせの中の二つまたは二つ以上の商品を買う時に、一定の割引があります。面白いことに、このイベントの割引幅は大きくないですが、ユーザーからのフィードバックのデータは意外です。その中で一番印象的なのは、連帯購買率の大幅アップです。顧莹桜によると、服装電気事業者が購入した平均連帯購入率は約1.1%（平均注文は1.1件を含み、または1つの商品を販売すると直接に余分な0.1件を買うことができます）で、服を着る助手が「コーディネート購入」をしていなかった前は1.3%だったのに対し、「組み合わせ購入」の中でこの指標はなんと1.68件まで増え、すべての注文における組み合わせ購入の比率は45%に達しました。

あまり多くの価格刺激を提供していない以上、ユーザーの購買意欲はどのように強化されますか？

顧莹桜の推測によると、背後には以下のような原因があるという。

一、「コーディネート」はもともと女性が買うものです。服飾の使用目的です。ユーザーが商品を買う時に思いつくのは、商品そのものではなく、「どの場面でそれを使うか」です。これは服を着る上で特定のシーンの下で特定の組み合わせが必要であることを反映しています。服を着るアシスタントはタオバオだけで購入する時、機能の制限のため、組み合わせで購入することができません。今回は自己売買プラットフォームを通じて、フロントエンドの経験をスムーズにし、一定の価格激励を加えて、ユーザーの潜在購買傾向をよりよく解放します。

二、「うまい汁を吸う」という感覚は安いものより実質的に重要です。例えば、「組み合わせ買い」の定価戦略は、同じ組み合わせで2つ以上買うと全部で10%割引になります。これは面白い心理作用をもたらしました。まず組み合わせる核心商品Aはユーザーにアンカー価格をあげました。商品Aを参照して同じ取り組みの中の商品Bを評価すると、ユーザーは「Bを買う」という心理的意義は「A＋Bを買う割引の合」と同じで、単品だけを買ったのではないことを発見します。この時、ユーザーの関心はBに焦点を当てていますが、Bを買うと限界収益が大きくなり、ユーザーが購買決心をしやすいです。Bの心理的な敷居をまたいで、グループのAを買うのも当たり前です。

もう一つの例がある。服を着ているアシスタントの「コーディネート購入」は全部で3ラウンドしましたが、3回戦では平均価格を上げてみて、全席で郵送したところ、注文数は50%アップしました。調整後の商品の入手価格は調整前とほぼ同じですが、ユーザーは購入決定時に、現物商品に対する支払いの意思がサービス（速達）より明らかに高いです。これはまた別の角度から説明して、“得を占めます”の感じは優位に立ちます。

三、組み合わせ購入はより強い使用満足感をもたらす。女の子が買っています服時のよくある落とし穴は、いつも自分が一つのコーディネートの中の核心商品を買えば、もっといいのか似たような組み合わせが見つかると思っています。しかし、現実には往々にして思い通りにならないことがあります。自分で組み合わせてみると、効果は期待よりもかなりの喪失感をもたらします。ユーザー自身がこの点を説明することができなくて、商品と商店を質疑することしかできなくて、結果は消費の粘っこい性を下げました。だから、商人はユーザーを激励して、理想的な組み合わせで買います。

四、最後に、服を着るアシスタントという製品においても、ユーザー、プラットフォーム、マーケティング手法は三者気が合う。服を着ているヘルパーはずっと通販と呼ばれていますが、彼女たちが自分に与えたポジションは「ファッションメディアプラットフォーム」です。プラットフォームに集まっているのは主にプロのバイヤーです。これらのバイヤーは個人ブランドの経営を重視し、ファン経済を強調しています。ユーザーとバイヤーの間に追従と追従の関係があります。ユーザーの立場から言えば、彼女たちは単品の後ろのスタイル、シーンとブランドのラベルをより重視して、同じラベルの下のシリーズ商品を買う傾向があります。

ここに話及んで、ある人は好奇心があるかもしれなくて、いわゆる“組み合わせて買います”は結局ただ1種のマーケティングの手法の革新だけ、それとも確かに1種の新しい商業のモードになることができますか？このことはよく分かりますが、少なくとも顧莹桜は明らかに後者に傾いています。

顧莹桜から見ると、「組み合わせ買い」モードの招商、選品方式は伝統とは全く違って、自分の一連の運営ロジックを持っています。「組み合わせ」という角度を選んだということは、プラットフォームが店舗に入る時にバイヤーの店を中心として選ぶということを意味しています。買い手の店は「商品を選ぶ」という明確なスタイルを形成しなければなりません。彼らはオプションから「組み合わせ」をめぐってする必要があります。簡単なマーケティング企画では解決できません。また、「組み合わせ購入」は確かに客単価、複購入率の向上をもたらしており、これは上流のコスト構造（マーケティング、購買、物流、在庫などを含む）を変えることができます。これは安定したビジネスモデルの核心を備えています。最も直接的な結果は、商人はより高い連帯購買率のサポートの下で、長期的に10%前後の割引を提供することができます。

確かに顧莹桜の言うように、「組み合わせ買い」は一つだけではないかもしれません。価格商品と組み合わせた心理ゲームは、よりユーザーの直感に応える消費パターンです。もしかしたら、未来の商店の販売のはもう一つの商品ではなくて、一つ一つの具体的な生活の場面です。ここで商売は顧問のバイヤーになります。ブランドの存在意義は私達のライフスタイルにシステム的な解決策を提供することです。