販売の話術の中で最も「覇道」の一言：分かりません。

販売話術の中で一番

口に出しにくいですか？ボストン大学管理学院の新しい研究によって、これは練習に値します。特に販売業界で働いたら。

バーバラ・ビーターとボストン大学の管理学院全体で3つの調査が行われました。販売人員がどれぐらい信用できるかということと消費者が彼らから物を買う可能性を測るためです。

彼らは販売員にとって、ある取引先が彼らを困惑させた問題を聞いた時、「分かりません」と答えたが、彼らの信頼性を低下させなかったことを発見しました。

コミッションを抽出して業務を行う場合

コミッション式の販売人員の最悪の状況を予測します。

最初の調査では、研究者は37人にストーリーを読ませました。その状況は、投資信託アドバイザーから資金援助に関する401（k）ファンドの会社の情報を得るように求められている新入社員の話です。

この物語では、この従業員は、投資信託アドバイザーが401（k）を締結すれば、個人の退職口座（IRA）への貢献力に影響があるかどうかを尋ねました。

この財務顧問はこの問題の答えが分かりません。

販売員が口銭を抽出して販売すると、75%の回答者が販売員の間で無駄話をして、彼や彼女が答えを知らない事実を隠そうとしているだけではないと予想しています。

販売者が経済的な奨励を受けていない契約社員であれば、38%の回答者しか販売者がこの問題に対して行うと予想しています。

「知りませんでした」という信頼が生まれました。

第二の調査では、研究者は225人の回答者に、「分かりません」と率直に言って、関連のない答えと正しい答えを提供しました。

コミッション式の販売員なら、無知を認めて、人々を説得して製品を買うことができます。

この調査の回答者は、もし彼らが「知らない」という答えを得たら、販売員が避けて気軽に回り道をすれば、彼らは商品を買うかもしれないと話しています。

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販売員が口銭を抽出しないなら、彼は何が重要ではないと言いますか？

販売者が口銭を抽出しない場合、販売者がどのような回答をしても、回答者の購買意欲は同じです。

回りくどい：取引の殺し屋

第三のテストでは、同じ物語が採用されました。

しかし、134人の回答者は販売者に対する見方を示すよう求められています。

回りくどいことをして口銭式の販売員の取引のキラーになりました。

回答者はこのような販売者は信用できないと答え、商品を買う可能性があまりないと述べました。

どんな結論を得ましたか？

無知を認めるには、彼らを愚弄するよりも気絶させるほうがいいです。特に消費者や取引先があなたがメイド方式で販売していることを知っている時に。

無知を認めて、お客様にもっと信頼できるように見えます。お客様の心の中でもっと信頼できると思います。

教授らは、販売員が答えを知らずに失った信頼性は彼または彼女が彼らの無知を認めて得た信頼性から補われると推測しています。

言い換えれば、「唖は正直だが、」は「賢いが、狡猾だ」と書いている。

できない人や答えられない人がいますが、率直な質問に対して、あなたの反応はどうなりますか？「分かりません」と言ったら気持ちがいいですか？また、「分かりません」と言ったらお客さんやお客さんを助けますか？それとも社長ですか？