深さ分析：百麗の縦方向一体化

百麗国際線（1880.HK）は大陸最大の婦人服靴小売業者で、2007年6月末までに、自身の小売店網は4816軒に達し、2006年末より988件増加しました。会社は現在8つの靴類ブランドを経営していますが、その中の下の四つのブランドは2006年に内陸市場で17.7%を占めています。それだけではなく、百麗国際はナイキとアディダスの二大スポーツブランドで大陸最大の小売代理店です。百麗国際の成功は中国経済の持続的な向上と「彼女の時代」経済の台頭などのマクロ要素を持っていますが、縦一体化のチェーンビジネスモデルを採用して、上流と下流の資金流入と流出のリズムと軽資産運営戦略を巧みに手配することは成功の鍵となります。2007年5月23日、大陸の女性靴小売大手百麗国際ホールディングス（01880.HK、以下百麗国際線または会社という）は香港で正式に上場しました。発売初日の百麗国際収入は8.14香港元で、6.2香港元の募集株価より31%上昇しました。当日の終値で計算すると、百麗国際の時価は789億香港元に達し、国美電器（0933.HK）の当日の360億香港元の時価を上回って、香港聯交所の市場価値の最大の大陸部小売類上場会社となります。株式募集の過程で、百麗国際公開販売部分は500倍近くの予約額を獲得しました。凍結資金は4380億香港元に達し、工商銀行（8.12、-0.12、-1.46%）（1398.HK）が2006年に凍結資金4156億香港元を記録しました。香港資本市場の投資過程で最も資金の支持を受けている会社になりました。最近三年間の財務指標から見ると、百麗国際販売の収益と利益は急激に伸びています。2006年の百麗国際販売の収入は2004年の7.16倍で、利益は2004年の13倍に相当しています。百麗国際には何か特殊な経営優勢がありますか？政策の制限を迂回して、発展の基礎を打ち立てました。麗華靴業有限公司の前身は1981年に会社の会長の鄧耀によって創立されました。1991年10月、麗華は中外合資企業である深圳百麗靴業有限公司（以下、シンセン百麗と略称する）を設立し、単品の加工及び靴類の製造に従事し、その後、中国で靴類の商品を卸売りする業務に拡大しました。_会社は靴の製造に10年以上の経験を積んだ後、1998年にStocktoFootwearcompanyLimitedを設立し、香港で婦人靴の小売を行っています。同時に、同社は世界的な小売ネットワークを拡大し始めた。2006年12月31日までに、香港、マカオ、アメリカで35店舗の小売店を開設しました。会社は1997年に中国大陸で靴類の小売業務を開拓する予定でしたが、大陸部では当時外国人が中国の小売業に参加することを制限する監督管理環境があったため、内陸部で小売ネットワークを発展させることは一定の制限を受けました。1997年に自分のブランドを創立し、また会社の靴類製品の大陸市場での占有率を高めるために、百麗国際と大陸各地区の約16の個人販売業者と独占販売契約を締結しました。販売代理店が小売業者として会社ブランドの靴類商品を各地区で独占販売しています。このような販売手配によって、百麗国際は中国でのブランド確立と市場浸透が大きな進展を遂げました。2001年、Belleの女性靴は中国の同類の製品の販売量、売上高の双項の第一になります。2002年7月までに、これらの販売代理店は大陸部で営業している小売店の数は600店舗に達しています。_持分の絆とディーラーで利益共同体を形成し、ケーキを大きく作りました。2002年7月に、各個人販売業者は共に深セン市百麗投資有限公司を設立しました。会社は百麗投資と類似の独占販売契約を締結し、以前に個人販売業者と締結した独占販売契約に取って代わる。百麗投資の大部分の株主は個人販売業者であるが、同時に創業者の鄧耀家族構成員と総経理の盛百椒の家族構成員が合計して百麗投資の45%の株式を持っており、これに深く介入したのは主に販売ネットワーク端末で構成された会社である。このような株式配置によって、鄧耀などの創業者は明らかに下流の販売端末に対するコントロール力を強化しました。2004年4月、中国は「外商投資商業領域管理弁法」を公布し、外商投資に対する制限を緩和しました。この時、百麗投資は中国で実際に管理されている小売店の拠点はすでに1681軒に達しました。2004年末に、百麗投資は1681の小売店から徐々に契約を変更して岸会社百麗国際旗下に移転し始めました。店舗の管理は販売員を再雇用する方式で移転しました。百麗投資の下の事務設備、自動車及び無形資産は6120万元の価格で百麗国際線に販売されました。2005年8月に百麗投資との独占販売契約を終了し、2005年8月24日に再編成を開始しました。2005年9月12日にモルガン・スタンレー傘下の2つのファンド会社Ms ShesLimited、Ms ShesIILimited及び鼎暉投資傘下のCDHRetailLimitedなどの財務投資者は約2366.4万香港ドルで100万香港ドルを予約しました。43万香港元、7688万香港元及び29356万香港元の価格は会社の一部の新株を引き受けました。2005年9月に再建が完了した後、十分な資金を持つ百麗国際が急速に拡大し始めました。2006年末までに、百麗国際大陸に小売店が1400軒以上増え、総数は3828のチェーン店に達しました。現在、百麗国際は中国最大の婦人靴小売業者であり、中国最大のスポーツアパレル小売業者の一つでもあります。_製品はカバー面が広く、多くのブランド戦略に利益があり、弊害があります。全部で8つのブランドを経営しています。そのうち6つは自己ブランドです。Belle、Stocktoo、Teemix、ta、Fato（伐採）及びJipiJapaを含みます。また、Joy&Peace（真詩）とBataの二つの授権があります。商品の価格は300元から2000元までさまざまです。同じ目標グループの中で、会社は出勤、レジャー、正式と運動の場を含むことに対して相応の靴類の製品を提供して、製品の対応性はより強いです。しかし、製品ブランドのポジショニングチャートから見ると、会社の製品はカバーが広いが、比較的カジュアルでファッション的な靴類製品の中で、ハイエンドの製品が不足している（図1）。一方、百麗国際は将来、自主的に開発、買収または代理ハイエンドのレジャーやファッションブランドを準備し、製品の組み合わせを均衡させ、収益の最大化を達成すると表明しています。複数のブランドを運営する百麗国際はブランド作りにもかなり成功しています。CIIICの統計によると、売上収入で計算すると、百麗は10年連続で中国婦人靴の中で一番目のブランドです（図2）。2006年12月31日現在、天美意、思加図と彼はそれぞれ中国の婦人靴ランキングの中で第4位、第8位、及び第10位にランクされています。また、2007年1月30日、商務部は百麗を中国の5つの最も競争力のある靴ブランドの一つとして評価しました。多ブランド戦略は、会社の製品を年齢、性別、収入の顧客層に向けることができ、会社に幅広い顧客層を提供する。会社の細分市場における優位性（10個の販売エリア）も多ブランド戦略を通じて各細分市場の異なる消費者を獲得することができ、会社に安定した収益を得ることができる。また、異なるサブブランドを採用することによって、直接にブランド名、商標及び広告用語によって市場交流と普及を行うことができ、いずれのサブブランドの経営不振またはその他の問題によってグループのブランドに影響を与えることはない。一方、百麗は宣伝会社のブランド全体を強調しないので、市場普及にとって広告費用の支出は多くなります。しかし、今回の百麗国际上市は間違いなく会社全体のブランドに対する一番いい宣伝であり、投資家は百麗国際産品及び会社戦略に対して全面的な理解を持っています。リスクを低減する小売店のレイアウト戦略は中国が多元化の市場であるため、各地域の消費者の生活需要と審美趣味によりよく適応するために、人文、地理、経済及び科学技術などの要素によって、会社は中国を10の販売エリアに分けて、購買及び販売の権利を各販売地域に置く。フラット化した政策決定プログラムは速い市場の変化に適応でき、会社の販売と収益力も向上しました。2006年12月末までに、百麗は大陸で3828の小売店を持ち、150の都市と30の省に分布しています。また35の小売店は中国香港、マカオ、アメリカに設けられています。会社の自営小売店は主に百貨店の中の店と独立した店舗を含みます。2006年末時点で、百貨店の店舗販売は全体の売上高の73.4%を占めている。会社はフランチャイズ販売費を百貨店と提携して、デパートはフランチャイズ販売費つまり小売店の毎月の売上収入の割合で家賃を計算します。この方式を採用すると、会社は予約家賃を支払う必要がなく、閑散期の販売では、予約家賃が会社の利益に与える不利な影響を回避した。独自の縦一体化モデルのいわゆる縦一体化モデルは、製品の設計と開発、生産、マーケティングと普及、販売と小売などの産業チェーンの各一環から全部会社によって完成される（図3）。現在の百麗国際で採用されている縦一体化モデルは靴業界においては独特のものと言えます。このモデルの最大の利点は産業チェーンの各一環の利益を十分に儲けて、会社の粗利率を上げることです。2006年の財務データを見ると、百麗国際総合粗利率は56.1%に達し、業務状況が似ている永恩国際（00210.HK）、李寧（02331.HK）は45.1%と47.4%の粗利率水準を上回っています。一方、このような業務モードでは、会社が直接小売ネットワークを管理しているので、市場動向に迅速に対応できるようになります。_縦一体化の業務モデルを実施し、市場を導きとするサプライチェーン管理を実施するために基礎を提供し、サプライチェーンの各主要な一環に対して適時、直接、有効なコントロールを行い、製品の出荷時間を短縮し、流通と小売環節の情報フィードバックによって在庫数、種類などを調整し、更に売れ行きの悪い製品の生産を減らすことができる。その中の一つの主要な優位は生産ラインが市場の需要によって迅速に商品を補充することであり、それによって在庫回転率を高め、資金の占用を軽減し、会社の流動性を向上させることである。全国に展開されている小売店については、すべて百麗国際直接管理とコントロールによって、消費者と直接接触することができ、市場動態の第一の情報を取得でき、管理層が市場に対して適時かつ正確な意思決定を行うことができるというメリットがあります。膨大な販売ネットワークを通じて、百麗国際線は各地の市場動向及び顧客群の好みを知ることができ、最新のファッション動向を反映した製品を開発します。また、季節的な要因による地域需要の差から、百麗国際線は各地の実際の需要に応じて製品の供給類別を調整します。そのため、生産と実際の市場の需要を保障するために、各販売エリアの初回注文量は往々にして四半期の需要総量の50%だけを占めています。その後の生産は新製品の発売販売の実際状況によって、各販売エリアから毎週の注文書で生産します。この迅速な反応のサプライチェーン機構により、百麗国際線は受注後15日から20日以内に小売端末に出荷できるようになりました。百麗国際のこのような市場志向のサプライチェーン機構は、もう一つの利点は在庫構造、数量及び倉庫年齢を最適化することができます。だから、会社はできるだけ余分または人気のない製品の生産を減少させ、そして少ないシーズン末割引を維持し、大量の割引政策を採用してこれらの製品の販売を刺激する必要がなく、会社の利益を最大化させます。_小売業では、靴類の商品は縦一体化の業務モデルから利益を得て、商品の付加価値が高く、相当な規模の経済効果を持っています。そのため、永恩国際、李寧などの業務と似たような上場会社と比較してみると、百麗国際業務の粗利率が高いです。一方、百麗国際売掛金回転日数は9.89日で、比較的低い水準にあります。