李凱洛：中国の服装流通ビジネス発展の道を探究します。

2010年9月19日、「2009-2010年度中国紡織服装企業競争力500強発表会及び2010中国紡織服装流通モデル革新フォーラム」が浙江省海寧で開催され、今回のフォーラムは浙江省海寧市人民政府が開催した。フォーラムでは中国が有名です。ファッション産業経済研究専門家、中国企業発展ビジネスモデル及びブランド戦略研究専門家の李凱洛氏が発表した。

　　李ケロ：指導者の皆様、各位紡績服装業去年もこのような500強の活動が広州の東方ホテルで今日は海寧にありますが、重要な新しい課題があります。これは新しい問題です。先ほど馬教授が観点を話していた時に、私もよく聞きました。これは確かに私達の紡織服装業にとって未来の小売業についてどう考えていますか？大流通の観点からどう見ていますか？だから、毎回このようにスピーチを待っています。期待の態度は、私はできるだけ早く時間をかけて話します。大きな構造、大きな変革があります。今日の内容に入るために、絵の方式を使っています。

　　我每次演讲的时候都会推荐一本书，这本书08年在美国很受欢迎，《后美国世界》，它的一个副标题就是群雄崛起的经济新秩序时代，这个话题是美国08年大部分人最关心的内容，甚至奥巴马先生，我今天不是介绍这本书要讲什么，但是有一件事情呈现在我们面前，今天我们面对是一场世界格局的重新的划分，网上一直在探讨中国真的是成为世界第二大经济体吗，当然也有人开玩笑说，我们被第二了，但是对于中国今天所面对的挑战，内生经济、创新驱动，实际上发出了一个重要的信号，我们要抛掉原本的钮扣经济，什么叫钮扣经济，过去我们所有生产依赖类似像钮扣这样的素材产品去出口，而今天我们要重新调整我们思路的时候，这场格局其实在你眼前已经展开来了，所以我从这个话题想跟各位探讨的是中国的时尚的竞争格局。尽管今天会有很多是纺织业的企业，今天给自己的命题叫中国服装流通渠道的商业变革，我们可以通过服装企业在这场市场竞争当中，不断的演化过程当中，我们来找寻规律，如果我们谈到这个问题的时候，这场格局可以说基本上在目前中国的中高端市场大部分被国际品牌掌控，而且随着这几年越来越明显，除此之外，二三级市场已经成为国际品牌布局最重要的战略，可以简单看几个数字，GUCCI在今年4、6月份两个月的时间五家店铺，布局的重点已经走向二三线城市，LV22个月里面开了7家专卖店，而且在温州这些地区已经开店了，Zara的步伐会在中国加快，前不久我碰到一个在深圳做LED灯的生产企业，他说我终于接到了一个生意，说这个很难接，是阿玛尼的品牌在中国，说我这个订单接下来不是一个小订单，因为我跟他们开会我发觉原来他们准备在11年在中国有80家店店、私はこの商売をしています。もちろんUNoLOは中国で10年間で千店の計画があります。中国の市場は一体どれぐらい大きいのか考えさせられます。

　　安踏在09年店铺有6600多家，特步是3511，李宁7249家，森马是3000家，我们在听别人说千店计划的时候，中国企业在思考是什么呢，叫万家流通的概念，要开万家店铺，这个概念我们过去无法理解，说中国的市场一千家店都是很可怕的数据，今天要开一万家店铺，所以当商业资本跟金融资本结合的时候，其中最重要的一个引擎就是万家店铺的增容是非常有资本的吸引力，如果以一个非常简单的数据，地级市600个，县级市2800个，如果假设全国上场开设1500个销售网点，地区级市开设店铺以5-8个计，县级市开1家专卖店，全国二三线城市的网点可以达到8600个这样的规模，这么大一个市场规模，如果中国自己的企业不去重视，那真的是很可惜的一件事情，所以允许我们在探讨一个大概念叫流通，或者是更具化探讨一个话题就是流通渠道，这个渠道在欧洲是没有的，也不会ありますが、中国では成長し続け、進化してきました。もちろんこの概念を理解する時、学理的観点で定義したくないです。私たちの商品は生産から消費者までの過程です。この過程には商品流通のルート、環境、または形が含まれています。

実際に現れたのは中国のアパレル企業です。今私達は一緒に流通ルートを説明します。一番目は百貨店です。百貨店の競争はブランドの争点です。いくら差し引きしても、大量の販促でもいいです。デパートは依然としてアパレル企業の重要なルートになります。第二の専門市場は、専門市場も服装の非常に重要な流通ルートであり、卸売りモードであろうと、産地卸売りモードであろうと、新型の大流通の専門市場モデルであろうと、これも服装流通の重要な一つのルートであり、第三の商店街であり、中国の各地域に絶えず建設されている商店街であり、歩行者天国でもあり、非常に重要な流通ルートとなっています。第四の大型スーパーはもちろん今世界中の大型スーパーで中国でカルフールでもウォルマートでも購買制です。委託購買、ショッピングセンターを含め、ホテルと空港までブランドの重要な新ルートになりました。特に男装ブランドや皮具ブランドはホテル空港での開店と貢献率は低くなく、ハイエンドのお客さんが集まるところです。このところに関心がないと流通ルートになりました。私達がこの数年間を定義していた中で一番目の理順の観点です。

私たちがこのように分析すれば、アパレル業界の中では通常の流通ルートの分類は目の前にあるようです。革新と変革を検討する時、必ず考えるべき問題はどこで革新できますか？またどこで変革できるか？

第二の問題は流通ルートが必ず変わるのは何ですか？変えたのは小売業の手法、業態の革新で、非常に簡単です。流通が道なら、私達は企業としてあなたの道を歩きます。もし多くの条件を制限したら、私はルートを開設します。あるいは、私は改めて小売モードを変えたいです。だから、百年の間の流通業界のルート全体の発展の過程から小売業の革新の変革が生まれました。07年から今日までの三年間を見に来ました。もしそれを持ってまとめたり、サンプルを取ったりすることができたら、簡単にこれらの観点を整理しました。

　　第一个模式，在07年到现在三年间出现比较明确的模式，综合大店SPA的模式，SPA概念的提出者是美国一个很大的零售的巨额，作为上市公司为了扩充自己，要向股东交代，要增发股票，募集更多的资本去开辟零售资源，提出SPA的概念，自己控制从生产一直到销售的所有环节，我也不依赖你百货，我自己建零售，怎么建呢，大型店铺，你百货在边上开着呢，我在边上开一个大型的店铺，但是我需要资本的支持，所以出现了SPA的模式，这个模式在发展过程当中业界一直在研究甚至一直在探讨，中国企业是否应该进入到SPA模式发展过程当中去，一个国际的案例一定会启发中国企业的演变，比如说美特斯邦威，最近几年推出的Me&CITY，我们在探讨森马这些原本大宗休闲企业的时候，他们正在去SPA化，可能在一个重要的商业街里面可以同时盘踞几家大型的商铺，依赖百货业の形が変わり始めました。第二のライフスタイル体験館のパターンはすでに発生しています。生活館という人がいます。このモデルの概念は初期の国際的にもあります。このモデルは日本の或いはアメリカで非常に有名なPOlo非常に重要な生活館を見ることができます。今見ている店舗の構築モードはライフスタイルを構築しています。さらに各エリアの区分はライフスタイルをめぐって区分しています。このパターンはすぐに国内の参考になります。流通ルートの新たなアップグレードは、この8億のうち40の七匹狼生態館が必要で、資本だけでなく形や販売方法にも変化が生じます。衣類スーパーのコンビニモデルもここ数年進化の過程でUNIQLOが日本の本土市場に根付いた時に、新しいモデルのスーパーモデルを提出しました。すべての服を買いに来てほしいですが、車で買った時に、服は完全に日用品として買うことができます。だから、日本で車を押して靴下を買う人がいるのを見ました。今日も変化が発生しました。

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多ブランドの集合店のモデルは、多くのブランドを一つの店に置いてチェーンして経営しています。香港では初期にITのような会社が成長してきました。この方式で販売しています。私たちが販売しているのは、世界中の代理店と自分で推進している自主ブランドを自分の店に置いて、地域別に販売しています。しかし、チェーンのはI・Tです。実は、中国のスポーツ100もこのような形で発展しています。アディダスの伝統を認識しています。

デザイナーブランドの集積店は、以前はデザイナーの開発が難しいと言われていましたが、結婚服を作ったり、独立して森になれないと言われていました。しかし、デザイナーの作品をブランドに集めて、海外で専門的にデザイナーの作品を集中店にしています。中国ではすでに試している人がいます。08年にIDは上海で開業しました。どのようなビジネスルールを研究しています。

購入者の精選概念店のモデルは日本ですでに完成しました。専門は「セレクショップ」と呼ばれています。何を選びますか？彼が思った逸品を店舗に置いて販売していますが、製品は必ずしも服とは限らないです。このような店舗モデルは香港に行って、海島城を見たら、きっとこのような店舗が見えます。販売するのはディオかもしれません。アディダスのある種の生産も可能です。彼らが手で選んで選んで選んだ商品を通じて、CBDを店舗に置いて、中国の中で販売する人もいます。最も重要なビジネス圏では、自分のアトリエを作ったり、自分のファッションクラブを作ったり、ファッション秘書のサービスやファッションコンサルタントのサービスを提供したりします。多くの小売方式が目の前でわずか三、四年間で進化していることに気づきました。各ケースは最近三年間に起きて、三年後になくなって、新しいモデルがまた出てくるかもしれません。单品专门店的模式，在日本专门卖袜子的店铺，也是连锁的，而且市场做的很大，专门卖袜子，各种各样的袜子，这是在日本实地拍的照片，只卖袜子这样一种方式，而这个方式实际上我们很容易看到，也很容易去学，但是能否学好是值得思考的问题，中国有家企业也去学，中国三足针织品有限公司，推出3•Z•U，在07年底的时候是100家，现在是150家，在推行这种模式，以单品的专卖店，而这种单品的专卖店包括T恤，把T恤做得很专业，这种店铺在日本很受欢迎，在中国也有，衫国演义，所有的店铺里面卖得就是T恤，这个也不便宜，我们发现有很多的模式在参考背后下不断的有人在升级，不断有人在大胆的尝试，而且尝试的过程给我们商业带来的无限的遐想，所以我以最快的时间一下子把大家拉到可能很微观的市场里面去，07年到现在我们似乎可以来理解，这七大小売店のモデルは、この7つの店舗のモデルも、私たちの流通チャネルの方法を豊かにしています。どうやって行けばいいですか？私たちはどのルートで私たちの製品を販売していますか？追い詰められても自分で革新しても、ビジネスはこのように進化しています。

販売手段と店舗のモデルは必ず未来の新しいタイプの殺し屋に変化します。ここ数年の服装店のモデルの変化を通じて、中国の未来の服装業の小売発展の傾向の可能性を見にきました。如果到此为止商业就没有想象了，最古老的商业模式是店铺模式，在具有潜在消费力的地方去开铺，这是店铺模式，没有人把自己的店开在没有人去的地方，这个我们可以理解的，我们已经理解了前面几个观点还有创新呢，在流通的渠道变革当中还有什么可以创新的，百货、购物中心、大超市、大卖场，连酒店和机场都被人占去了，多媒体也有人做的很好，还有什么办法，我们拿更小的案例，有四个模式，过去我也讲过，有人在写字楼开商店，把铺子搬到写字楼里面去，我在一年前也说过，连写字楼都变成渠道了，在日本有这样一个企业，专门在写字楼开店铺，而且是连锁，方式是区别于普通的店铺，提供更好的服务，提供更升值的服务，包括档案的建立，提供商品信息，提供免费的避孕套，甚至提供租赁服务，非常的细化，必然用更细致的服务去提高自己的商业の競争力、サービス向上、手段は絶えず向上しています。吉報が提出したカスタムモデルはオフィスビルの中で専門的にホワイトカラーに対応して、ファッション業界の中のビル経済を創造します。オフィスビルも人に占められました。やっている人もいます。もちろんいいのはヨガ館、ダイエットセンターです。

　　社区店，前段时间日本一个朋友来跟我交流，说中国产生了社区化网络，这个社区还给自己定义叫高贵的住宅区，社区形成了社区的经济，社区的商业也随之形成了，社区的店铺专门把自己的店铺开到高级社区里面了，如果以深圳、北京以两万以上/平米的价格作为一个区别，专门开到这里面的商业，在武汉有一家企业，这家企业专门在社区里开店，店铺的销售额第一个月15万，淡季的时候是10万，突然看这个数字一点都不稀奇，因为在商场里面做一百万的企业都有，但是有一个数字要关注，毛利率有40%，如果在商场里做到30万，没有这么多的毛利率，而且在这样的社区里面店铺形象扩大了，服务做得更细致，依文专门选择在北京高档社区里去自建物业，开设自己的社区店铺，这个店铺里面也提供全天候免费的熨烫护理的服务，这些都是重新认识，几年前我们在关心山东的说你买两条裤子我送你一条裤子的时候，这个时代在不断的演化，所有手段都用之其极，只有想不到，没有做不到的事情，连公寓也变成开店的地方，现在在中国还没找到这样的模式，可以说在美国或者是伦敦可以看到，包括POLO这样的公司在公寓里面专门建公寓的店铺，在伦敦有很多这样的时尚品牌已经找到自己的风格定位，他们甚至成为英国旅游指南当中最重要的一种文化炫耀的场所，因为这个地方表达整个在英国时尚文化的一个集中体现，其他一个私密性，你买东西到我家里买，这是一个假的概念，不可能是在家，但是制造的是一种家的感觉，而这种感觉是创造私密的生活片刻，如果我们看看服装史应该知道，过去贵族经常去私密的地方去选购这些东西，而公寓店已经成为这种新的渠道的方式。

　　游击店，游击打一枪换一个地方，这个概念在日本早期就还是了，专门利用这些报废的仓库或者是报废的加油站，在别人眼里是一个废气的地方，在那里建立自己定时销售的店铺，可能一年开一些时间，里面原本样子都不改变，在里面卖最时尚的产品，也会卖一部分过季产品，有人在城市广场做游击商店，把一个集装箱放在那里，也是开一段时间，有人专门是在某一个非常重要的街道去建一个展示点，非常小，你可以接触我的产品，可以接触我新功能的面料和新功能的T恤，更有人把店做一个BuS，开到哪里卖到哪里，40多品牌，一千多个品类的产品，可以用网络通知人们，我今天这个车会开到哪里去，这种流动的渠道的模式展现在我们眼前。所以你到了这里，我们在探讨盈利模式，无论说店铺、渠道还是不断演化出的创新，这里面一切的过程都在提醒我们，这个市场够大，这个市场竞争的层次未来会更加明显，取决于你要不要这个市场，如果我们说把前面所有的观点一个学理的观点去理解的话，只能说我们渐进的改、不断的改，是一种演化或者是演进，慢慢的看，我们超级市场超过你百货，进入了购物中心的市场，到了专卖店的时代，等等剧烈的变革才能形成革命，而这场剧烈的变革我觉得最关键是在于思想的变革，所以每次在准备一个课题的时候希望有输出，但是我看到时间已经到了，还要继续吗，我纠结了一下，我准备了下面一个内容叫发展路径，即使我们不去理解这些东西，或者是这些东西我们没时间去理解，或者也不想讨论这个问题，我们去思考发展的路径，在最后结束的时候用三个现实版その発展経路、特に紡織服装生産性の企業についてのアドバイスと考えがありますか？

　　第一个好孩子，大家都知道这个企业，这个企业很简单，是在美国可以说因而手推车和汽车儿童座椅是占据了三分之二的制造生产，有人统计了一下，在欧洲基本占据了13%市场，标准的生产型的企业，产品主要是婴儿车、电动车、自行车、学步车，这个13%是很大的，带有垄断性质的，肯定做的非常好，而这样的主打产品之后延伸了，延伸到服装、寝具、食品、其他，当进入到资本市场游戏规则，突然发觉自己这样一个生产制造业企业，竟然市盈率那么低，这么大家产、家业，包括市场份额，占据13%的市场，竟然比不过李宁这样一个市盈率，怎么也上不去，我在资本市场不值钱，是因为别人看穿了我的营业模式，这个模式没有几何性的增长的可能，也就是说我在生产制造只能做加减法，如果碰到运气不好的时候还变成除法了，因为市场发生变化了，怎么办?开始想要碰零售，第一个推出了一个最简单的方式，一般所有生产企业都会有这样一个思路，我生产什么就卖什么，推出一个好孩子传统零售模式，就把我自己原来的产品放在一个店铺里面，我公司叫好孩子，我店铺的名字也叫好孩子，紧接着发生第二个改变，推出一个新兴商业模式叫妈妈好孩子，不仅买自己的产品，而且卖其他的产品，包括一些母婴护理产品，第三个手段拿到英国一个高端品牌作为高端的补充，跟它进行合资，商业很有意思，妈妈好孩子是为了上市零售业增加市盈率最重要的方式，而好孩子跟英国的这个去保持它零售行业获取中高端市场的机会，市场就分割出来了，高、中、低分割出来了，高中低不稀奇，必须要有一个零售模式，叫一站式母婴生产馆，包括安全用品、哺乳用品、婴幼儿食品，卫浴用品、玩具、家居、服饰，在讲这个案例的时候，这つの株式市場はチャンスがあります。急速な発展によって、実体の発展を絶えず導入し、同時に自分の電子商取引あるいは仮想プラットフォームを設立して販売し始めました。中国でのビジネスの位置づけを確定します。もちろん、今も多くの変革に直面しています。

　　第二个公司我相信在服装行业的人一点很清楚，叫宝成国际，是标准的OEM企业，耐克的大部分的订单来自于它，它自己研发设计能够拿到2800多人，耐克公司给这些研发人员讲流行趋势，研发人员作出产品，由耐克进行指导和选择，这样的企业几乎成为耐克重要竞争力的能力的体现，觉得自己光做OEM，宝成国际几年前收购一家企业，耐克跟他说，你做运动品牌不成了我的对手了，我就停掉了，我相信宝成国际不和平说我为了做中国的民族品牌或者是做一个国际品牌不要你的订单，这是不现实一个选择，结果放弃，耐克公司把这个破产的公司直接收购，等于说明明可以自己拿得东西必须交给别人，别人说你不要碰，是我的，这个选择对它来说也是最痛苦的，但是他做了一次战略性的调整，推出一个中国名字叫胜道，与其我做不了品牌，不能造车上路，我就造路，ブランド商になりません。チャンネル商になります。どういう意味ですか？これは前述のケースと同じです。スポーツ100と同じです。勝道さんはこの中でアディダスやナイキや360、あるいは特歩を売って、この資本源に集中して、他の人のルートを編集します。一晩でこのルートの名前を全部勝道に変えて、08年から一気に店舗の形態を変えます。

　　讲到这两个大型的企业，我就想卖自己的产品，有一家公司是这么做的，最后一个案例，美国著名的一个织品制造商，生产毛巾和床单一个标准的生产型企业，产品非常简单，毛巾、床单，后来开始做窗帘，甚至做了一些其他的浴室的家用纺织品，这样一个公司，1888年成立，后来在06年的时候跟北美一家家纺公司重新合并，建立一个新的公司，为了让自己的产品能顺利的进入百货渠道，把自己的产品进行组合了，组合的方式抓住了一件事情，用产品是死的，用产品叠加别的创造一种生活的场景，毛巾是死的，怎么去制造生活场景了，毛巾跟户外的道具放在一块，营造出一个户外的生活方式，启发了很多人说原来毛巾在家里用、户外用的，各种各样可以去思考去购买，一个小小的简单的生活场景的布局去创造了自己的销售的增长，这点是值得我们做的单独产品的企業が考えに行きました。国内でもタオル専門の企業が生タオルを作る生活館を見ました。

ここに言及して、実際にはどのような定義と観点で今日直面している複雑なビジネスを解答することができません。毎回のフォーラムではすべての問題を解決できません。しかし、解決できないことが一つしかありません。でも、少なくとも深い思考をもたらしてくれます。これは私の願いです。この数十分間の間に、現場で聞くのは情報だけではなく、或いは他の人が試している成功です。私達も早く試してみます。中国の市場の未来、流通ルートについてください。