靴のサプライチェーンの端末の利器「仮説-検証」法

靴のサプライチェーンの端末の利器「仮説-検証」法

ここでは、専門店の科学発注に使う「仮説-検証」の方法を紹介します。企業が大きな手書き投資をする必要はなく、実際の効果を見ることができます。この方法は日本の有名小売チェーン企業7-Elevenでよく使われています。

実は、非専門の一般消費者から見れば、日本7-Elevenの商品の種類と価格及び周辺の商品圏は他のコンビニよりいくらも良くないと思いますが、日本7-Elevenの利潤率は日本のコンビニ業界の第二位のローソン、全店の二倍です。

なぜセブン-イレブンは競争相手をはるかに上回る業績を上げたのか？「仮説-検証」はその秘密兵器である。

「仮説-検証」の哲学理論の基礎は7-Elevenの創業者である鈴木敏文氏が提示した今の時代の消費はすでに心理学の領域に入っています。市場はすでに売り手市場から買い手市場に転向しています。経済学の観点から商品の販売を考えるだけでは足りないです。商品価値の判断は消費者の心によって決定されます。

彼は「人間の心理を繊細に仮定し続け、正確な資料情報をもとに検証していかないと、次はどう行くべきか判断できない」と考えています。

日本7-Elevenの店舗では、店員が注文する時に、GOTシステムを通じて各種の参考情報を調べることができます。例えば各種単品の在庫販売情報、各店舗の所在地から20キロ以内の気象状況と天気予報、店舗周辺コミュニティの各種イベント、現在の新商品のテレビ広告などです。

パソコンは店員に注文する時、最近の一ヶ月間及び最近の一週間の毎日の販売データを提供できますが、セブン-イレブンは自分の店員に注文する時、機械的な機械的な機械ではなく、過去の販売動向だけを考慮して、消費者の購買に影響を与える要素を柔軟に考え、消費者心理と結びつけて考えます。

たとえば、同じ20度の天気でも、30度の湿度と70度の湿度は消費者にとって感じ方がかなり違っています。それに対応する服装や飲食類の商品の需要も違っています。そのため、気候、気温、湿度などの変化はコミュニティのコンビニの商品販売に影響が大きいとは限りません。

天気予報で明日は大雪ということを知った店がありましたが、神奈川県は一年を通して雪が少ないので、店長はすぐに消費者の雪対策の靴の準備が少ないと思い、早速ブーツを買いに行きました。

同じ地域にあるもう一つの店は感覚も動作もなく、販売のチャンスを逸しています。

しかし、気温の販売に対する影響は絶対的ではありません。例えば、エアコンの温度差のせいで、夏はホットコーヒーが売れないわけではないです。冬は高脂肪アイスクリームもよく売れています。

だから「仮説」を行う前に、自分の「五感」と情報活用に対する敏感度を重視し、なぜ消費者が好きか嫌いかの原因をいくつか聞きましょう。

「仮説-検証」活動は従業員の革新精神と勇気が必要なので、7-Elevenも従業員がどんな仕事をしても自分のこととして全力で取り組んでこそ、事業を成し遂げられます。従業員一人が店舗で何が一番売れているのか、一番売れているのかを考えていないなら、新商品が発売された後の可能性のある結果などの問題は、7-Elevenに適合しないかもしれません。この従業員は仕事の中に入り込みません。

また、セブン-イレブンの歴史は自己否定とイノベーションの中で成長してきたので、社員は常に新しいことにチャレンジしています。結果がうまくいかなくても、企業は厳しくはないです。

7-Eleven企業のリーダーが「仮説-検証」を重視し、完備された強力な情報システムをサポートしているため、店舗では毎日「仮説-実験-検証」の流れを行うことができます。例えば、店のある従業員がサンドイッチとカップスープを一緒に置くともっと売れると思っています。その店では、商品の陳列位置を変えてみて、消費者の購買過程の観察とパソコンに記録された販売データを比較して検証します。

企業は店舗ごとに毎日「仮説-検証」の流れを実施しています。年間365回の実験を行うことを意味しています。店舗経営者は毎日の販売方法に頭を働かせています。その販売経験と消費者の把握が日々積み重ねられ、コア競争力を形成しています。つまりライバルと同じ価格で同じ品質の商品を売っても、その業績は他の個人よりも月を検証して商品を調整する競争相手が多いです。

もちろん、端末の老化、研究開発の盗作の伝統靴企業に対して、注文は大きな問題ではないようです。店舗の注文は実際の操作の中でどのように最適化できるかを深く研究していません。現在管理学界の在庫最適化理論にEOQモデルがあります。

しかし、ますます激しくなる靴のブランド競争と新しい小売業の出現に直面しています。保守的な伝統的な靴の店は実際にはすでに販売が伸びています。

伝統的な靴企業の店舗が革新的な業態に転換すると、どのように新規店舗の商業空間と配置施設を合理的に設計し、どのように新規開店の品種構造と在庫量を手配し、どのようにビジネス圏と顧客の購買状況によってショーウインドーの流水台の棚棚の陳列、売り場の照明音楽などの雰囲気配置の調整などの一連の問題に直面します。

例えば、国内の新しく開店した店はよく似たような規模の店舗の営業面積で簡単に来客量と売上高を見積もっています。店の経営者は真剣に情報収集に力を入れたくないです。

新店舗の合理的な「仮説」を提出するには、しっかりとした情報、競争者情報、関連団体、組織、施設の状況を調査し、消費者の立場から彼が訪問して購入したいと思っているかどうか、訪問して購入しないかを考慮して、商品の種類の組み合わせや顧客フローの売上高などの「仮説」を提出しなければならない。

また、「仮説」を提出する際に参考になる様々な要因や情報は、7-Elevenなど住宅街の店舗の前での車の流れは客流や売上の仮定の要因ではなく、主な交通幹線道路での車の流れが最も重要な要素であると考えられていますが、幹線道路の交通状況が通行や通り抜けに不利であれば、来客率も高くないので、一律の車の流れで売上高を予測することはできません。

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　　在企业的管理实践中，已经进行过无数次鞋企终端门店销售问题诊断和分析，使用“假设-验证”的威力确实巨大，在基于门店分品类分性别分系列的销售数据基础上，对影响进店率、试穿率、成交率的不同因素进行分析，当然货品新鲜度丰富度、门店清洁美感、人员的服务意识都是最起码的，天气、商圈、竞争对手动态、进店顾客资料等等也都要考虑，当我们进行“假设-验证”时，可以发现欢迎语的话术、一张海报的色彩文字、店内灯光的开光、促销道具的摆放、陈列方式的改变都会对顾客心理产生影响，最终影响到销售，一次次的假设之后让我们对消费者心理把握、对门店里的软件、硬件、人件的系统性认识、以及影响销售的每一个细节认识得更加精确和细腻。

もちろんいくつかの要因があります。例えば、現在の靴業界情報システムは販売データ入力に重点を置いています。分析ではなく、端末管理と店長の教育レベルが低く、コンピュータシステムの運用と分析などが苦手です。だから、7-Elevenのようにシステムの発展を比較するには「仮説-検証」が難しいです。

しかし、私は考え方は完全に参考にして移植することができると考えています。各店舗の店長は毎日積極的に店舗の販売に影響を与えるさまざまな要素について考えています。自分の「仮説」を提出して、店の注文や陳列販売などを自分の「仮説」に基づいて実験して、最後に周期的な販売実績と消費者の反応で検証します。

企業本部はそれに応じて店舗の高い業績圧力と相応の激励措置、強力な情報システムのサポートを提供し、そして端末の小売業の革新、製品の研究開発と普及などの面で店舗のために条件を創造することができます。