口コミマーケティングの新しい方法を測定します。

口コミの価値はこの芸術を明らかにしました。消費者がどのような情報及びこれらの情報の影響力を伝達できるかを示しています。マーケティング者にブランド価値と販売量に対する口コミの実際的な影響を見積もることができます。

消費者は彼らに直接意見を伝えることを常に重視しています。販売者は数百万ドルを丹念に設計した広告活動に費やすかもしれませんが、本当に消費者に決心させるのは簡単で無料のものです。信頼されたソースからの口コミの推薦です。多すぎる製品を選んだ消費者が伝統的なマーケティング方式の爆撃を無視するにつれて、口コミ宣伝が静かで効果的に選ばれた。

から消費者主導の世界

現在入手可能な情報の数が大きいため、企業と消費者の間の力のバランスが著しく変化しました。消費者が多すぎる情報を獲得するにつれて、彼らはますます企業主導の伝統広告とマーケティング活動に疑いを持ち、基本的に独立してその時と次の購買の決定をすることが好きになりました。企業の製品情報に左右されません。この過程の各段階で、口コミの影響度は違っていますが、消費者に対する影響力はすべての段階で唯一重要な要素です。

それは転覆性が一番強い要素です。口コミは消費者にあるブランドや製品を考える時に果たす役割を促進し、絶えず上昇する広告支出はまったく達成できないのです。その役割も一過性ではない。適切な情報は興味のあるサークルで共感して拡大し、ブランドの認知、購買率及び市場シェアに影響を与えます。オンラインコミュニティとオンライン伝播方式の台頭は、口コミの伝播に大きな影響を及ぼす可能性を著しく高めた。

口コミを知る

口コミはきっととても複雑で、多様な可能性の根源と動機を持っています。私達はマーケティング者が知るべき三つの形の口コミを確定しました。

経験的な口コミ：経験的口コミは最も一般的で、最も有力な形式であり、通常はいかなる所与の製品類別においても口コミ活動の50%～80%を占めています。それは消費者のある製品やサービスに対する直接的な経験から生まれています。経験が消費者の予想から外れた時に発生したものです。

継続的な口コミ：マーケティング活動も口コミの普及を誘発する。最も一般的なのは、私たちが呼んでいる発信性の口コミです。消費者は直接に伝統的なマーケティング活動が彼らに伝えた情報を体験したり、宣伝したブランドの時に形成された口コミです。これらのニュースは消費者に対する影響は広告の直接的な影響より強いです。正面の口コミの普及を引き起こすマーケティング活動のカバー範囲と影響力は比較的に大きいです。

意識的な口コミ：前の2つの口コミの形では一般的ではない別の口コミは、意識的な口コミです。例えば、マーケティング担当者は有名人による推薦で商品の発売のために前向きな雰囲気を作ることができます。意識的な口コミに投資する企業は少数で、その効果は計り知れないからです。多くの営業業者は、彼らが意識的な口コミの普及活動を成功させるかどうかを確信できない。

この三つの形式に対して評判売上高はいずれも適切な方法で正反の両面からその影響と財務結果を理解し測定する必要があります。

口コミ価値

これらの様々な種類のオススメの影響を評価するために、ブランド情報の平均販売影響力とブランド情報の数を掛け合わせた口コミ価値を計算する方法を開発しました。この指標はこれらの情報の影響力を調べたり、総量を調べたりします。これらの情報がブランド、単一普及活動及び企業全体の販売と市場シェアに与える影響を、マーケティング者に正確にテストさせます。このような影響（つまり、任意の口頭推薦または阻止によって、購買行為を変えることができる能力）は、情報に関わる内容、誰からの情報、及びどこでの話を反映していますか？この影響は製品の種類によって違います。

情報伝達の内容は口コミが影響力を生む主な推進要因である。多くの製品の種類において、消費者の意思決定に影響を与える場合、情報の内容は製品やサービスの重要な特性と機能に対して必要であることを発見しました。第二の重要な推進要因は情報伝達者の身分である：口コミ受信者は伝達者を信頼し、彼または彼女が本当に製品やサービスを理解していると信じなければならない。最後に、口コミを伝える地域環境は情報の影響力にとって重要です。分散したコミュニティーを通じて伝播するのに比べて、お互いの信頼、関係が密接な範囲で伝播する情報のカバー範囲は通常より小さいが、影響力は大きい。

口コミの価値は企業口コミがブランドと製品の市場表現に対して生み出す相対的な影響力を理解し、しかもその持っている柔軟性は企業、製品とブランドに対する影響を測ることができます。それは市場の表現であり、情報の数量だけではなく、どのような要因が口コミの影響力を押し上げているか、あるいは損なっているかを見分けるために用いられます。営業業者は知識を力に転化させるには、この二つの観点が重要です。

口コミの威力を抑える

口コミマーケティングにおいて卓越を追求することは大きな見返りをもたらし、持続可能な大きな競争優位をもたらし、他のマーケティング方法に匹敵するものは少ない。しかし、多くの営業業者はこのようにしていません。テレビや新聞のようなメディアの中で高度に発達したマーケティング管理と比べて、このような方法はマーケティング学科としてはまだ未熟です。幅広いデータを使ったり、数十年かけて磨き上げたマーケティングツールを丹念に調整することができないのではないかと心配する人もいます。評判を積極的に管理することに自信がないと感じている人は、この点を考えてください。優れたテレビ広告を通じて、競争相手に勝る累積収益が比較的小さいです。これは、すべての企業が積極的に伝統的なマーケティング活動を管理し、同様の知識を持っているからです。評判を積極的に管理するという最も有力な営業形態の企業はこのように少ないので、その潜在的な収益はずっと大きいです。

営業マンはずっと口コミの効果を理解しています。効果的な口コミプロモーション活動を設計するには明らかにコツがあります。しかし、口コミの価値の背後にある科学的な道理は、どのようにこの芸術を磨き、活用するかを明らかにしてくれました。消費者がどのような情報及びこれらの情報の影響力を伝達できるかを示しています。マーケティング者にブランド価値と販売量に対する口コミの実際的な影響を推測させます。口コミの潜在力を利用して、マーケティング投資のより高いリターンを実現したい企業にとって、これらの真の知見は重要な意味を持っています。